销售中如何消除客户疑虑?

在销售过程中，客户总有这样那样的疑虑，因而对产品的购买犹豫不决。这种客户被称为疑虑型客户。一般来说，疑虑型客户都善于观察细小的事物，行动谨慎、迟缓，体验深刻而疑心大。认购时不会冒失、仓促地做出决定，往往小心谨慎、疑虑重重、促成缓慢、费事较多，购买后还会担心自己上当受骗。
疑虑型客户最初给我们的感觉似乎是恐惧，外表也显得畏首畏尾，因为这种类型的客户内心活动很平稳，在生活当中也是很谨慎的，对别人的意见不是很盲从地接纳。遇到这种类型的客户，销售人员要有足够的心理准备，而且要谨慎地对待。
尽管疑虑型客户很难购买产品，但是，如果销售人员能给这种疑虑型客户一颗定心丸，那么一切都会变得简单起来。帮助疑虑型客户消除疑虑，会给你带来更多的销售额。因此，碰到疑虑型客户时，你可以采用以下策略和措施来消除他们的疑虑：
一、提前列出客户疑虑并准备有效答复
销售人员最好提前想到并搜集一些客户疑虑，如产品或服务上存在的缺陷、交付能力等，为每种疑虑都准备最有力的回答和一套切实可行的解决方案。
例如，对于那些有风险的产品的疑虑，销售人员可以预先制定一套保险单计划，帮助客户规避风险；对于产品质量的疑虑，销售人员可以提供包换保修服务，也可以实现试用制度；对于大额销售项目，销售人员可以提供分期付款，也可以实行厂家贷款，客户分期付款等；对于复杂的技术疑虑，销售人员可以请专家讲解，也可以请专业研究机构进行鉴定等。
二、请客户参与产品演示和鉴别
不要刻意掩饰产品的缺陷，也不要对客户的负面评论火上浇油。如果客户的疑虑是事实，你不妨直说：我也听到了别人这么说过。接着，请客户自己重新演示和鉴别产品的好坏，帮助其对产品进行比较，从而消除他们的疑虑和困惑。
这时需要销售人员能够清楚地了解竞争者的产品，能够解释他们的产品与自己的产品在特点、益处以及购买条件上的差别。在分析比较中，客户就明白了你的产品的优势。
三、恢复客户的信心
恢复客户信心是消除客户疑虑的重要方法之一。因为在决定是否购买时，客户信心动摇、开始后悔都是常见的现象。这时，客户对自己的看法和判断失去了信心，销售人员必须强化客户的信心和勇气，帮助他们消除疑虑。销售人员必须以行动和语言帮助客户消除疑虑。此时，专业销售人员的沉稳和自然展现的自信，都可以重建客户的信心。你必须知道自己掌握了状况，也一定要让客户知道这一点。消除客户疑虑的最佳武器就是这种自信。
四、适时地给客户提建议
客户在决定购买产品时，需要他人肯定自己的决定是否明智，是否符合本身的利益。但客户表现疑虑的方式各不相同，他们可能不高兴、怀疑、唱反调，也可能不说话，或者面色不悦。不管客户表现出怎样的疑虑，你都必须一再提出保证，肯定客户购买产品是当下最明智的选择。所有客户都会有疑虑，而你必须帮助客户消除疑虑，客户才会愿意购买产品。
五、迂回法消除客户疑虑
有时，如果针对客户的疑虑直接说过去，可能会越说越僵。这时，销售人员应微笑着将对方的疑虑暂时搁置起来，转换成其他话题，用以分散客户的注意力，瓦解客户内心所筑起的心理长城。等到时机成熟了，再言归正传，这时往往会出现山重水复疑无路，柳暗花明又一村的新天地、新转机。
六、间接法消除客户疑虑
间接法又称为是的不过法。这个方法的最终目的虽也是在于反驳对方的拒绝，消除对方的疑虑，但比起正面反击来要婉转得多，拐了一个弯来说明我们的观点，间接地驳斥了对方的观点。采用间接法消除客户疑虑要注意两点：一是当客户明确告诉销售人员不喜欢你们的产品，而喜欢别的厂家的产品的时候，销售人员应冷静地分析，诚恳地讨教。因为事出有因，只有先弄清客户心中的缘由，才能对症下药，并使之心服口服。二是当客户提出某家产品和你的产品相比较而扬他贬我的时候，你不可盲目抨击客户所提出的厂家或产品，而应在笼统地与客户同调的同时，在但是或不过后面做文章，正面阐明或介绍你方产品的优越之处，即使是前边已经进行过说明，在这里仍不妨耐心而巧妙地再来一遍。专家点拨
销售当中，当销售人员介绍产品时，几乎每一个客户都会对产品心存疑虑。他们担心的问题可能是客观存在的，也有可能是客户心理作用而导致的。无论是出于什么原因，销售人员在处理客户疑虑时，都必须认真对待，采取主动的方式，及时发现客户的疑虑，并请客户讲出来，把销售当中的这个障碍当成向客户提供更多信息的机会，从而使客户消除疑虑，愿意购买产品。每位销售人员都不能忽视这个问题，不能一味地只求销售成功，应把解决客户问题作为一项重要内容来看待。因此，销售人员都需要在消除客户疑虑方面进行有效的训练。

消除网店顾客的购买疑虑：

1、商品质量决定是否购买

一个产品的质量，是决定能不能被顾客带走的前提。在购物的时候，产品质量高、款式独特，是吸引消费者眼球的。因此确保质量的严格

2、 给顾客一个好的第一印象

推销宝贝先推销自己，只有顾客认可、相信自己才能接受宝贝，这个时候需要的是专业和热心，对自己宝贝足够专业，也会让顾客对其产生根本的信任，而热心则是使顾客产生亲近感，愿意进一步的交流。

根据顾客的回答判断顾客的性格，如果是个严肃认真的顾客，那就直接切入主题，如果是个开朗的顾客，不妨多寒暄一下

对自己的宝贝要熟悉，产地、规格、型号、性能等各项参数了如指掌，多说肯定的、确切的话，少用可能、也许、应该是吧等含混不清的用词。

3、 质量问题，有保有换，邮费店家出。

说到就要做到，否则别说，这样为顾客着想，可以让顾客认同你的为人，即便这次没有成交，也许下次会光顾，或者让他的朋友同事来光顾

对待那些无论是因为价格原因，宝贝款式问题还是其他原因没有成交的潜在顾客，我们也不该冷落，因为对方光顾我的小店就是鼓励，询问就是信任，对于未成交，应该表示歉意

4、不定期的回访

不要忘记顾客，哪怕是未成交的顾客。用心去经营客户。任何技巧都是建立在诚信的基础上。

客户购买产品时，存在疑虑？只需做好这两点就好!