如何抓住消费者的心理

吴欣顾客真正购买的是产品带来的利益，是他们的某些需求得到了满足。销售员要想了解顾客的需求，就必须尽可能抓住消费者的心理。那么呢?笔者认为，销售员可依据消费者在做出购买决策之前会考虑的因素，利用销售技巧与方法，在销售的过程中帮助消费者确定自己的购买想法。消费者的购买动机每个人都会受到需求和欲望的推动与驱使。这种需求和欲望形成于心，会致使人们想要购买一种产品，可以看出，影响购买决策处于现实原因或理性原因和感性或心理上的原因。不同的购买者对于想要购买的东西有不同的购买原因，因此，销售员必须把握潜在客户的需求，使产品的利益能够满足潜在客户特定的需求和欲望。经济需要经济需要即购买者用手中的资金去购买最令人满意的产品的需要。经济需要包括：价格、质量(性能、可靠性、耐用性)、购买是否方便以及服务。一些人的购买基本上是以经济需要为基础的。然而，大多数人在购买过程中除了考虑经济因素外，还要考虑其他一些因素，比如服务、质量、更好的性能、销售人员的友好态度或购买上的便利等，往往会抵消价格偏高的因素。不管一个人的需求是什么，对于一名销售员来说，很重要的一点是去发现这种需求。销售员一旦发现了某个消费者的需求，便可以很好地准备自己的销售展示，从而针对顾客的特定需求陈述产品的利益。掌握消费者心理的技巧人们购买产品以满足各种各样的需求，然而，这种需求通常是在长期时间发展而来的，就连消费者本人也不完全清楚他们购买一种产品的原因。这属于无意识的需求层次，也就是人们不知道自己为什么要购买这种产品只是他们确实买了这种产品。当消费者说：“我真的不知道我想买什么东西”，这可能是真实情况下他们的购买动机，可能就在几年前就已产生并发展着，也可能受到过抑制。在这种情况下，消费者需要确定有这种影响作用的需求是什么，业务网提醒销售员，可以通过一些技巧性提问找出潜在消费者的无意识需求，对于顾客可能具有的几种需要类型的感知，使销售员可以将自己的产品作为满足他们需求的工具展示给他们。笔者认为，抓住消费者的心理是有技巧的，销售员只要掌握了技巧，才能够更好地销售产品，赚取更多的利润。