韶关市的人民消费水平如何

和广东省其他地市相比，韶关经销商所处的境地要尴尬不少，因为能和厂商讨价还价的砝码并不多。

　　韶关地处粤北，交通不便利，人们的生活水平不太高，这使得韶关IT市场相对要小一些。再看看当地电脑城，即使人气比较旺的科贸电脑城和成立一年多、硬件设备非常好的百脑汇电脑城，也都只有40～50家电脑公司。其他的电脑城，比如风采、中创里的商户更少，只有10～20家左右，而最畅销的显示器品牌每个月也只有100台～200台的量，品牌机也一样。

　　多年来专注于教育行业的金海洋电脑公司认为，教育仍然是一块大蛋糕

　　在这样的背景下，韶关经销商的生存方式就呈现出与众不同的特色。

　　零售并非利润主要来源

　　韶关威乐电脑有限公司是一家经营配件为主的公司，其业务经理徐彬非常坦率地说：“这个档口一个月的纯零售收入，通常只够交租金。”但是，不做零售又不行，毕竟要让来电脑城的人对公司有个印象。可能是周一的缘故，整个电脑城都显得比较冷清。

　　之后，记者又来到风度电脑城。虽然风度路是步行街，但是电脑城里的人气却一般。中天电脑公司的李青经理对此已经习以为常，她说：“韶关市居民的消费水平本来就不高，所以不可能像珠江三角洲的IT市场一样热闹。在电脑城里做店面，最重要的还是为了公司的形象，同时又是一个对外的窗口。一些行业用户会先在市场上了解情况，然后再做决定。所以，即使店面不能赚太多的钱，我们还要开下去。”

　　做联想家用机分销的新华美网络工程有限公司市场部的郑万军经理表示：“公司PC的零售量大约占60%的份额。”随即他又补充道：“但这不是公司主要的利润来源。”

　　即使是前两年很流行的到县级市场去开拓渠道，现在看来情况也不是很好，中天李青就表示：“到县级做市场，必然涉及到拓展渠道的费用，而目前县级市场的个人消费水平比韶关还要低，没有什么利润可言。”

　　既然电脑城里的店面和县级以下的渠道都不是主要的利润来源，那么，他们又如何发展、壮大呢？

　　主攻对象是行业客户

　　走进韶关的IT公司，还会发现一个现象——办公室比较冷清。新明业超市经理张征亚说：“公司的其他人都出去了，刚好做了一个单子，送机子去了。”而在采访的其他几家公司中，都有刚中了标的，或者正准备去做单子的情况。

　　珠江三角洲很多银行、电力、企业等，早在前几年信息化浪潮初起时就装备了电脑设备，但在韶关却要慢半拍，因此一些行业需求现在才逐步多起来，这对韶关的IT企业来说是个非常大的市场。

　　所以，韶关无论是大的还是小的IT公司，都在抓行业用户。虽然大家没有花费很多精力来做县级市场的渠道推广，但都派有专人攻地市的一些行业用户。比如，威乐公司的徐彬就重点盯上了某个县的供电局。新康亿张旻也很坦白地告诉记者：“韶关近几年行业用户的需求量增长还是非常快的，特别是学校、政府等部门的行业单非常多。”金海洋电脑有限公司刘汉辉总经理也表示：“公司从1997年成立以来，就主攻教育行业，虽然回款周期要长一些，但是做进去了，利润还是可以的；同时，长期做教育客户，也在韶关的整个教育行业形成了非常好的口碑，对公司品牌形象的提升非常有利。”

　　当然，在韶关做行业客户，服务方面的要求也非常苛刻，因为“抢单”的公司特别多。所以无论大公司还是小公司，都想尽方法要把服务工作做好。新康亿电脑有限公司花了很大力气，于去年11月和方正公司签定了粤北地区授权维修站的协议，从方正那里得到了更多售后服务的支持。公司经理张旻说：“对我们而言，就是要选择质量好的产品，做行业单也要保证质量，这是硬指标。而服务则是要一点一滴做，无形中就提升了公司的知名度和形象。”

　　商家表示，韶关行业需求正在升温，虽然需求的数量不是很多，但是招标信息却总是每天都有。正是借助着近年悄然热起来的行业需求，韶关在冷清的外表下，展现出了别样的生机。

　　韶关经销商很受伤？

　　此次韶关之行，韶关IT圈的朋友对《中国计算机报·华南专刊》做地市行的活动非常感兴趣，希望可以借此寻找更好的合作厂商。面对记者，他们谈论最多的除了做行业客户之外，居然是与厂商的关系。

　　韶关甲公司的一位经理在谈起某个显示器品牌时，有一肚子的不满。他说：“在韶关还没有人做这个品牌时，我就主动跑到广州把产品带到韶关来。刚开始时，韶关用户不了解该产品，我们就在一些显著位置张贴宣传画，同时印宣传单给顾客挨个发，并且不厌其烦地讲解。”靠着这些工作，该品牌逐渐有人认了，供货商也开始注意到了，希望能在这个市场达到更高的量，于是，自己又寻觅了另一家更有实力的乙公司，让甲乙两家一起做韶关的市场。这种做法让甲公司感觉很受打击，认为自己一手做起来市场，到头来却为别人做嫁衣裳。甲公司的经理说：“从做这个牌子到现在，我们没有得到他们1分钱的支持，而公司却为这个牌子付出了很多。现在，我们又上了其它牌子的显示器，既然他们对我们不重视，我们也不会再花特别大的精力去推了。”

　　这样的例子在韶关并非少数，因为供货商和经销商的利益取向并不完全相同，势必会产生这样那样的矛盾。甚至在面对一些行业大单的时候，供货商还有可能和自己的代理商争单。当记者问厂商是否会和经销商一起拜访大行业客户时，一位做某知名PC品牌的公司经理竟然这样回答：“通常情况下没有，即使有也是别有用心，想着怎样‘撬’我们的客户。”这位经理说，他就遇到过这样的情况：本来一起去谈，结果自己被甩到一边，最后客户直接从厂商拿货了。

　　韶关一位做IT多年的人士表示，“前些年大家都是刚开始做，厂商小，我们也小，大家一起进步。现在，别人做大了，关系也就没有原来那么好了。如今的关系只是他们利用我们出量，我们利用他们的品牌做自己的品牌。”

　　一圈走下来，韶关经销商与上游厂商之间的这种信任危机给记者留下了很深的印象。厂商与经销商两者都在不断地寻求一种平衡，而当一方不能满足另一方的需要时，这种平衡就处于非常危险的境地。而一旦失衡，不论对厂商还是经销商来说，受伤的无疑将是双方。