马斯洛的需要层次理论对市场营销的指导意义

　　需求层次理论是美国著名心理学家马斯洛经过二十多年的研究创立的学说。由于这个学说在理论研究和实际运用方面都有

　　重要意义，所以在西方国家，需求层次理论已被广泛接受和传播。马斯洛认为人的需要有五个基本层次，且由低到高排列。马

　　斯洛认为，产生人们行为的根源是需要没有得到满足，换句话讲，也就是只有那些未被满足的需要才驱使人们去行动。当一个

　　层次的需要满足后，新的、更高层次的需要又会产生。下边是马斯洛层次图。从最低屋次的生理需要到最高层次的自我实现的

　　需要，共有五个层次。

　　1.生理需要

　　生理需要是需求层次中的最低层。指维持生命所必须的各种物质需要，如，食物、空气、水、阳光、住房和性欲等。马斯

　　洛认为，人的生理需要得不到满足时，会在人们各种需要中占居主导地位。当一个人饥肠辘辘、饥饿难耐之时，他最渴望的是

　　食物，此时，他不会有兴致欣赏音乐或追求他精神方面的需要。但是当人的生理需要得到满足，或者部分得到满足时，更高层

　　次的需要即会成为行为的驱使力。

　　2.安全需要

　　安全需要指的是人们在社会生活中要求各方面安全有保障。其中具体包括，期望社会秩序稳定，职业有保障，人身安全不

　　受侵害，私有财产受到保护等。许多企业针对这种需要，设计制造了不同的产品，开设了多种多样的服务项目。如各种劳保防

　　护用品，人寿保险、财产、防火和防盗保险、保健药品、保健医疗、老年人延年益寿的补品。随着人民生活水平的提高，消费

　　者对安全要求也会越来越高。企业如能随时注意消费者这方面的需求变化，并能及时提供新的产品和服务，则一定会受到他们

　　的欢迎。

　　3.社会需要

　　社会需要是指人类有渴望群居、与人交往参与社会生产和生活、获得友谊、爱情、建立良好的社会关系等的需要。马斯洛

　　认为，当一个人的生理需要和安全需要满足以后，随着生活水平的提高，人们对能满足其社会需要的商品的需求越来越多，也

　　日益复杂。如礼品就是满足人们在社会生活中人际交往的需要应运而生的一种典型商品。目前在生活水平高的国家里，生产和

　　销售礼品的企业，已成为一个专门行业。

　　4.受尊敬的需要

　　人还有受到尊重的需要。具体表现为，人们在社会生活中部希望获得荣誉，受到别人的赞扬、承认和尊重，提高自已的声誉

　　，具有一定的威望和向往更高的社会地位。人的这种需要在消费活动中也得到了很好的体现。如在西方国家，很多有钱人不愿

　　购买大路商品，因为这类商品难以显示他们的地位、身份。因而企业在产品生产和销售过程中，不仅要注重商品本身的质量、

　　性能，还必须了解和把握消费者复杂、微妙的心理需要，并不是所有质量好的产品都能受消费者的欢迎，也并不是所有价格低

　　廉的商品都能受消费者的喜爱; 企业如果能深入洞察消费者的心理需求和购买动机，就不难推出受消费者喜欢的商品。

　　5.自我实现的需要

　　马斯洛认为自我实现是人类最高层次的需要，它是指人达到这样一种境界，个人才智最大限度的发挥、实现自己的理想和

　　抱负、实现其能力所及的一切，成为某项专业领域的杰出人才。自我实现的境界不是人人可以达到的，正因为难能，才成为激

　　励人们不断勇力奋斗的一个崇高目标。

　　马斯洛的需求层次理论对工商企业的经营活动具有非常重要的实践意义。近年来，有的销售学家把上述五个需求层次简化

　　为四个层次。即：生理需要、安全需要、社会需要和个人需要，它对于分析人的购买行为，促进商品销售提供了有效的方法。

　　例如，根据购买者不同的需求层次，可以将市场细化为若干分市场，生产和出售适合不同层次人需要的不同档次、不同质

　　量的商品。现实生活中，很多商品销售成败的关键，往往不在牛商品本身的质量，而常常取决于商品的社会象征性及能否满足

　　消费者的心理需要。在西方国家，大路商品常常不受有钱人的欢迎，他们喜欢购买别人没有的东西，以显示自己的地位、身份

　　与众不同。

　　美国有一家制刀企业，发现有的名厨喜欢高价、高质量的名牌菜刀，他们购买这种菜刀并不完全是为了切菜的需要，更重

　　要的是为了要炫耀自己—名厨名刀。于是这家企业将原来的市场划分为一般消费者菜刀市场和名牌高价菜刀市场。在产品设计

　　、定价、分销、广告宣传上都采用了不同的策略，取得了很大的成功，应该说菜刀是一个不太具有社会评价性的商品，在其销

　　售中部受到人们心理需要的影响，其他商品可想而知。

我很喜欢这个问题！马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类

马斯洛的这一理论在市场营销中，主要是研究消费者的购买动机，通过购买时的心理，购买后所希望达到的预期感受等方面。从满足五类需求的角度，生产为消费者提供适合其需求的产品，实现生产效益，达到最好的营销效果。 这个理论完全体现出“物以类聚，人于群分”！