怎么做好医药销售

一、你销售的药品用途广不广？二、你销售的药价虚价高不高？如果用途广，药价虚高这就好做了。你说医院医生难伺候，那是你没有给他们好处“即钱”。你可以试用如下方法销售，如某药你厂给你出厂价每合、或每支十元，该药国家定零售价100元“暂定低点”，你的药如果是大品种，你首先要找医院副院长或药剂科或药房主任，同他们把药品价格定下来。可以定在50元合或支，这样每合或支，你可以赚到40元钱，你就可以请他们任何人吃饭或送好处了，你一年做下来最少可以赚一、二十万元，多可赚百万左右。但这个方法不能让检方发现，否则要倒霉的。

　　销售人员的形象会影响到产品的形象。一位客户走进店面，首先看到的是销售人员，然后才是产品。"
　　1.三个要素
　　产品的解说结构包含三个要素：公司、产品、销售人员。客户往往是先接受销售人员，再接受产品，最后才接受公司。很多时候，客户会把销售人员当成公司和产品的代表。
　　2.两个认知
　　销售人员必须认清两个事实：:
　　（1）销售人员也是企业的产品之一!
　　个人、企业、产品三者是彼此紧紧联系在一起的，销售人员形象的好坏，直接代表了企业的形象、产品的形象。
　　（2）每一位销售人员都是独一无二的产品
　　某一种产品可能分成各种品牌、各种式样，但是，销售人员是独一无二的产品，世界上没有完全相同的两个人，所以销售人员应该对自己有信心，在谈吐、外观、内涵上表现自己。
　　【自检】
　　请你阅读以下对话，并回答相关问题。
　　下面是两位销售人员的对话，他们就销售人员是否要保持好的形象发表了不同的看法。
　　销售人员甲：今天公司开会，专门针对我们销售人员的形象讨论了半天，真是多事。
　　销售人员乙：你怎么会这么认为呢？我倒觉得经理说的挺有道理，我们是应该注意保持好的形象。
　　销售人员甲：销售主要是*产品的质量、价格，还有我们销售人员的口才，形象无所谓，光有形象有什么用？)
　　销售人员乙：可是形象是必要的销售辅助工具，而且我们代表了公司和产品的形象，怎么能不重视呢？
　　现在请你来当裁判，你觉得谁的话有道理，为什么？
　　`
　　如何进医院
　　对第一步：药剂科备案
　　首先，医药代表要备齐生产厂家的各种资质证书和检验材料去医院药剂科申请入药（药品进入医院）备案。
　　通常这个问题比较容易破解，数千元就可以“摆平”。随后，药剂科人士将会指点你去某领导（一般这位领导是主管药品进货的）那里“看”一下，否则医院的入药审查讨论会难以通过。
　　第二步：院领导审查
　　费先生在回忆自己攻克这个“关口”的经历时说，第一次见到院领导时，好话说尽，人家还是绷着一张脸，就那么一句“不行，医院这样的品种很多，不能再进了”，根本就不给你机会。
　　第二次，碰了壁的费先生托了不少关系终于有幸邀请对方共进晚餐，关系逐渐融洽。
　　此后，费先生又与对方通过几次电话，请过几次“安”。一周后，费先生准备了一个“信封”，踏进了人家的办公室。这次办公室只有院领导一人，没有过多的寒暄铺叙，费先生直接将这个信封放在办公桌上。对方看也没看就将信封拨入抽屉。。。。。
　　第三步：医生开处方
　　进入医院后必须“走临床”，这时直接决定药品临床反应和销售量的科室负责人和临床医生成为“重中之重”。与直接给病人开药的医生搞好关系很重要，这些医生是药品销量大小的决定者。对医生，医药代表只需和他们谈好“扣点”。
　　第四步：兑付回扣款
　　前三步走到后，要做的主要工作就是给医生兑付现金回扣，这里药剂科“功不可没”。因为，医生在药方上开了药以后，患者未必在医院买药。这样，就可能造成“跑方”。为真实计算出医生的开方量，就必须由药剂科工作人员统计出某段时间对某种药品的处方量，一般按月计。不然，医药代表将无从得知该给各个医生多少回扣款。
　　第五步：财务上回款
　　财务直接掌控着回款率，其意义不言自明。因此，一个完整的销售链条上，这部分的“打点”必不可少。
　　以上五步，只是这个沉重的“回扣链”上最主要的一部分，而在实际的“操作”中还有许多环节需要疏通。

从你的提问中感觉你是难以胜任这份工作的。如果不放弃，熬到最后再放弃也是一个好的结果，但是熬到最后你还是能学到很多东西，人生就是各种缘分。作一天就要认真的过一天，也许你能改变呢

、初次拜访。第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。
2、正式拜访。首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。
注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。
3、实战对话解析。
对话一：
“你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下我们公司的产品。”
“我们不需要这种产品。”
“没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？”
“对不起，我没有名片。”
“那能告诉我您的联系电话吗？”
“如果需要，我会打电话给你的。”
“打扰了，再见。”
“对不起，让你白跑一趟。”
郁闷。。
对话二：
“*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。”
“您有什么事？我现在很忙。”
“是这样的，**主任（他的朋友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。”
“拿你们公司的资料过来我看看……”
朋友和技巧。
对话三：
“请问**主任在吗？”
“这位就是。”忙碌中……
“*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。
“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。”
“真是这样吗，我看看你们的预算方案。”
关键是解决问题。
4、中后期工作。
1．
见院长。等啊盼啊守侯和出击。
2．
价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门，只走“高层****”，公司利益会受到损失。