怎样建立良好的谈判气氛？

第一，寒暄恰当好处

在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段，在这阶段双方一般都互致问候或谈几句与正题无关的问题。如来会谈前各自的经历、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话题。

第二，动作自然得体

动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素。特别值得注意的是，由于各国、各民族文化、习俗的不同，对各种动作的反应也不尽相同。

比如，初次见面时的握手就颇有讲究，有的外宾认为这是一种友好的表示，给人以亲切感；而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚，有意谄媚，就会产生一种厌恶感。因此，谈判者应事先了解对方的背景、性格等特点，区别不同的情况，采用不同的形体语言。

第三，破题引人入胜

如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段，那么破题则是关键中的关键，就好比围棋中的“天王山”，既是对方之要点也是我们只要点。因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场，也都要通过破题来了解对方

由于谈判即将开始，难免会心情紧张，因此出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象，这对下面的正式谈判将会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生，应该事先做好充分准备，作到有备而来。比如，可以把预计谈判时间的5%作为“入题”阶段，若谈判准备进行1小时，就用3分钟时间沉思。

第四，讲究表情语言

表情语言是无声的信息，是内心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都可以通过表情流露出来。是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重也都可以通过眼神表示出来。谈判人员应时刻注意自己的表情，通过表情和眼神表达出自信以及友好、合作的愿望。

第五，察言观色

开局阶段的任务不仅仅是营造良好的气氛，还要敏锐地捕捉各种信息，如对方的性格、态度、意向、风格、经验等，为以后的谈判工作提供帮助。

　　所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。 首先要注意个人形象，　一个人的形象主要包括服装、仪表、语言、行为等方面。一个人的形象在他人眼中是最重要的第一印象。2），沟通思想、加深了解、建立友谊。 3），事前的准备工作做得越周密就越有利于良好气氛的建立。因此，作为谈判人员，在事先应充分考虑如何利用开始阶段的各项活动使良好的气氛建立起来，最好是对此拟出一个详细的计划方案，以免忙中出乱。4），分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。一般来说，只要谈判者对对方进行认真、细致地分析与观察，对方的谈判经验与作风可暴露无遗。因为一个人的谈判经验无需用语言表达，他所表现出来的姿势、表情以及讲话能力与技巧就可充分反映出他的经验。如果一个人在寒暄时不能应付自如，或讲话时夸夸其谈，或突然单刀直人地谈起生意来，或其姿势、表情不自然等等，一般可作出他是一个经验不足者的判断。同时，一个人的谈判作风也同样可以从其开始阶段的活动中表现出来。比如，对于一个喜欢谋求双方合作的谈判者来说，一般都是要费一定的时间去沟通思想、建立友谊，然后在彼此相互信赖的基础上方才洽谈实际性问题；而对于竞争型的谈判者来说，则不太重视双方的沟通，也不愿费时间去“闲聊”与实质性谈判内容无关的话题，往往一进入开始阶段就极力去探求对方的优势与劣势、对方必须坚持的原则与可以让步的范围、对方的诚意及其与之合作的前景等事项，以便作为他们在实质性谈判过程中的武器而加以利用。在此种场合下，如果对方事先心中无数就有可能因突然的分歧而引起不愉快甚至僵局。因此，在开始阶段认真分析研究对方的行为，尽量因势利导地引导对方和己方合作，这是创造和保持良好气氛的最佳方法之一。 最后是注意事项：　(1)进入会场时，以开诚布公、友好合作的姿态出现。 　　(2)在握手及第一次目光接触时，要表现出真诚、可信及自信。 　　(3)在谈判过程中，行为要谦虚谨慎，说话要轻松自如，不快不慢，言之成理，以理服人。 　　(4)在“开场白”阶段，最好是站着交流，其内容最好以沟通思想，建立友谊为目的，不要过早地将话题转入实质性问题。 　　(5)不要过早地对对方的特点、意图形成固定的看法，应随着谈判向实质性阶段的过渡而做出更深入的分析。同时，即使在开始阶段未能建立起满意的气氛也不应灰心，须知良好的气氛也可以在实质性问题的谈判过程中形成，所以应力争在实质性谈判阶段予以弥补。

不卑不亢这是谈判的前提，学会用幽默的语言来回答对方的问题，在正式问题的谈判中间可以加入平常的谈资来缓解尴尬而紧张的气氛，但我个人认为建立良好的谈判氛围最重要的是谈判方的情商和机敏，这种情况下才能建立良好的谈判氛围。