销售人员在销售过程中会遇到哪些困难？如何解决？

1、你是优秀的销售高手吗在每一次销售沟通结束之后，无论最终是否达成交易，你都应该问一问自己：“我是一个优秀的销售高手吗？”一些销售人员认为，如果最终达成了交易，那就表明自己是一个优秀的销售高手；如果最终没有达成交易，那就表明自己还达不到优秀销售高手的要求。这种一刀切的观点既片面又不科学，仅凭是否达成交易，是无法判断一个人在每次销售沟通中的表现是否出色的。

如果你想知道自己在销售沟通的过程中是否表现出色，是否有希望成为一名优秀的销售高手，那就要从以下几方面对自己进行全面考察：

（1）是否热爱销售工作。

你是否全心全意地热爱销售工作？这个问题只有你自己最清楚。如果在你看来，你所推销的产品是完全值得信赖的，与客户进行的每一次沟通都是意义非凡的，能够满足客户的需求是令你感到自豪的；如果你能比任何人都对自己的产品更有信心，如果每一次与客户的沟通都令你向往，并且你会为满足客户需求而付出最大的努力……那么，你就是一位热爱销售工作的优秀销售人员，你将因此而在销售行业拥有累累硕果。

（2）是否具有明确的目标和成功的强烈欲望。

在每一次与客户进行沟通之前你都具有明确的目标吗？在每一次总结经验时都要特别注意到这个问题。没有明确目标的沟通注定是失败的沟通。

你对与客户展开的销售沟通活动充满成功的强烈欲望吗？任何一名普通的销售工作者如果想成为一名优秀的销售高手，那就必须拥有对成功的强烈渴望，否则就很容易失去信心和勇气。

只有具备了明确的目标和对成功的强烈欲望，销售人员才能朝着目标坚定地付出努力。如果你发现在沟通过程中客户并不认同你及你的产品，那往往是你之前建立的目标出现了问题，或者是你在沟通过程中的信心不够充分。

（3）是否具有百折不挠的勇气。

在通往成功的道路上，总是充满了挫折和坎坷，销售工作更是充满了艰辛和困难，几乎每一次与客户进行沟通都不会顺顺利利地开展下去。随着竞争的激烈，销售人员的工作更是困难重重，在这种情形下，如果没有百折不挠的勇气，很快就会被困难所吞噬。

如果在一次销售沟通的过程中没有取得满意的效果，那么你就要做好进行第二次、第三次甚至无数次沟通的准备，直到成功。很多优秀企业的销售高手们都是这样被锤炼出来的。例如：

在施乐公司内部，人们常常被这样一种观念包围着：任何一个人，如果两次、三次、十次、几十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的——他经历的失败比别人多，积累的经验也就比别人多，相应地，他所取得的成绩也就比其他同事更显着。

（4）是否分析并了解客户心理。

客户心里在想什么？他们有着怎样的需求？他们对你的产品及你个人有哪些看法……销售人员不仅要在沟通之前对客户的这些心理进行分析，而且在每一次沟通结束之后也要对这些问题展开后续分析，只有这样才能在接下来的沟通活动中更准确地把握客户的内心需求，从而达到令双方都满意的沟通效果。

（5）是否真诚对待客户。

有些销售人员会在沟通失败之后抱怨客户“并非是要真心购买产品，而是专门来挑剔的”。不客气地说，以这种思想和态度对待客户的销售人员恐怕永远也不会成为真正的销售高手。原因很简单，你根本没有真诚地对待客户。如果你真正地为客户着想，就不会产生如此不负责任的抱怨。

（6）是否赢得了客户满意。

客户对你表现出来的职业素养、对你的产品优势、对你提供的服务是否感到满意？有些销售人员可能会回答：“我已经说服他（她）购买了产品，那就表明他（她）对这些感到满意了。”我们对这种回答的评价可以用三个字来总结——不见得。客户决定购买产品的原因很复杂，虽然你这一次说服他们购买了你的产品，但并不见得已经让他们感到满意，下一次你可能就会失去他们。

销售人员可以通过对沟通情景的回顾和必要的询问或回访来了解客户的态度，如果得知客户是感到满意的，那就要总结其中的经验，以便在今后的沟通活动中加以借鉴；如果客户并不感到满意，那就要汲取教训并继续努力。

2、争取比前一次做得更好在每一次与客户进行沟通之后，销售人员对自己进行各方面审查的目的就是为了能在今后的沟通过程中取长补短，继续发挥自己的优势，不断使自己的销售技能得到改善。

在通过一系列的审查之后，销售人员就会了解自己先前在沟通中的哪些表现不够好，哪些表现比较出色。了解这些是不断改进自己的基础，如果销售人员愿意不断改进不足，并且有着成功的必胜信念，那就一定会在今后的沟通活动中做得更好。

（1）加强自信。

在经过一番认真分析之后，如果你确定自己没有获得成功的原因是不够自信，那你最好在平时就注意加强自信心。一些简单的方法如下：

让自己的位置更显眼在一些会场或教室中，人们常常发现，那些自信心不足的人总是坐在最后排，因为坐在那里不会惹人注意。可是，越是这样，他们的自信心就越不容易树立，这是一种非常可怕的恶性循环。要想成为一名销售高手就必须让自己的位置更加吸引他人的注意，如果连这点都做不到，那如何在沟通过程中让客户做出购买决定？

与人交流时勇敢地正视对方这是建立自信最简单的方式。一些销售人员与客户沟通时根本不敢正视客户的眼睛，当客户的眼光充满挑剔和疑虑时，这些销售人员就会更加不知所措。殊不知，这更会增强客户的怀疑和不满。其实，打消客户疑虑的重要方式之一就是勇敢地与他们对视，用充满自信的眼神消除他们的疑虑。

（2）以勤补拙。

懒惰的人，不会成为优秀的销售高手，即使他（她）在与人沟通方面是一个天才。即使你的语言表达能力不够出色，即使你目前的销售技能还需要大幅度提高……只要你足够勤奋，只要你愿意在这方面付出不懈的努力，那你就有克服这些缺点的希望，你就有成为一名销售高手的可能。如果你目前的各项能力和表现都不够出色，又不肯付出辛劳和努力，那就只能甘于平庸。

（3）坚持到底。

在改进自己各方面的能力和素质的过程中，销售人员必须具有坚定的恒心和毅力，切不可浅尝辄止、半途而废。做到这一点很难，但是如果你一直坚持到底，你就会成为一名销售高手。

（4）马上行动。

如果你已经做好了成为一名销售高手的各项准备，那就要从现在开始行动，不要再有任何的拖延。只有那些抓紧时间努力行动的销售人员才有可能把握成功的机会，如果空有一腔希望而耽于行动，那么再多的机会也会与你失之交臂。

专家提醒在每次销售沟通前告诉自己：“我对销售工作十分热爱！”在沟通之后反思一下：“我是否对销售工作充满热爱？”

沟通的结果常常与你先前树立的目标和成功的决心成正比：目标越明确，成功的欲望越强烈，取得的沟通结果就越好；反之亦然。

你已经尽最大努力使客户感到满意了吗？如果答案是否定的，或者你不敢确定，那就要继续锤炼与客户沟通的有关技巧。

如果你对过去与客户沟通的结果不甚满意，那就要继续学习新的沟通技巧，更认真地研究客户心理；如果你已经取得了一定的成功，同样要不断努力，因为你正在向着成为一名销售高手的目标前进。

销售过程中遇到的问题及解决方法： 

1. 不知道如何挖掘客户的需求，或对客户的痛点把握不准

解决方法：在跟客户沟通之前，要对客户做一个系统的了解，在沟通的时候才能对症下药。

2. 急功心切，没做完销售阶段中的必要事项，就草率进行产品演示，或提交方案。

解决方法：在客户没有说成交之前，不能急功近利，待客户答应之后方可提交方案。

3. 对客户所谈的业务困难及行业发展听不懂也搭不上话，却一味怪罪自己的产品差没有成功案例。 

解决方法：销售需要做的就是了解各个行业的行情，对自己的产品有信心。

4. 客户提出的有关产品及应用问题不知道如何回答，或乱作承诺。 

解决方法：做一名成功销售的前提就是要对自己销售的产品特别熟悉，除了产品还要熟悉跟产品相关的领域。

5. 不清楚与竞争对手的差异及优势，不知道事先防范对手的攻击。

解决方法：弄清楚自己跟竞争对手的差异及自己的优势。

6. 给客户的方案千篇一律，谈不出为客户创造什么价值/效益。  

解决方法：客户想听的就是你的产品能给他带来什么价值，所以在跟客户介绍产品的时候先跟客户说你能给他带来什么。

销售在拜访客户的过程中常见问题 ：

1. 问话缺少逻辑性，甚至都互不关联

   
   

2. 缺少策略性，东拉西扯，问不到点上

3. 缺少艺术性，笼统生硬，造成客户反感 

4. 自己讲的多，客户讲的少，自以为是 

5. 过早的对客户需求下结论，并推销自己的产品服务

6. 无法恰当把握问题的广度与深度，造成时间不够用 

7. 爱问客户的现状，听不到客户的真正困难，却对无关紧要的问题穷追不舍

8. 问完后不注意倾听，也听不出重点，不会追问 

9. 太多术语与英文，抢话现象严重（不但抢客户的话，团队间也互相抢话）

10. 当客户对竞争对手有好感时，缺乏反击能力及团队合作默契 

11. 与客户沟通的共同语言贫乏，交流内容层次不高 

12. 不善于利用巧妙的开场白，令双方关系拉近，访谈过程气氛沉闷   

确认商机的流程 ：

1、收集客户全貌信息 分析客户SWOT 

2、预测客户的潜在需求——切入点 有计划的拜访客户 了解客户现状 

3、发现问题困难——痛点 确认客户需求效益 

4、说服客户对我们的产品服务感兴趣 引导客户承诺立项/确认商机

对客户的态度和以后的做法： 

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。  

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。 

4、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

销售技巧：

1、在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

2、同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

3、把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

4、确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

5、让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

销售人员在销售过程中遇到的问题是比任何一个职业都要多的，你一天不一定遇到什么样的客户，不好说什么样的困难。总结起来，第一困难就是交流的困难，你所做的工作就是跟人交流，通过自己的语言让别人认可你，认可你的产品，然后达到销售给他人的目的。这就要求我们要尽量多的涉猎社会上的各种知识，包括文学、艺术、各个行业的知识等，至于专业方面，你倒不必太奢求懂得太多，只要你知道谁懂得专业技术、知道怎么才能让他把他的专业技术讲述给你或者你的客户就可以了。另外，就是合作，对于一个销售人员，我们认为不能单纯的销售一种产品，而是提供一些列的服务，通过你和你所认识的其他的销售人员或合作伙伴，给客户制定出一系列的服务方案，让客户找到你一个，就解决掉他的所有的服务问题，站在客户的角度上我们可以看到，他找到你一个就方便了所有，以后甭管哪方面出了问题，售后服务也都好解决。其实就是一句话，你如何从客户的切身利益出发来思考问题？

成功的销售人员被客户当作咨询对象——一个为客户利益工作的问题解决者。为此他们首先必须清楚客户存在的问题（现在的或将来的），方法是熟练运用难点问题。难点问题的目的是找出你的产品或服务所能解决的客户的问题、困难或不满，使客户想要改变现状，产生需求。Huthwaite的研究表明，难点问题比背景问题更有力。客户更愿意讨论他们遇到的问题，而不单单是告诉销售人员自己的业务现状。有两类难点问题：一是用来帮助销售人员发现客户的问题、困难或不满的提问，二是用来帮助销售人员理解客户的问题、困难或不满的提问。1.发现客户的问题、困难或不满有时，客户无须引导就会主动说出他们的问题。更多时候，你还是需要通过设计好的提问来发现客户的问题，或确定客户是否存在某个问题。

与客户交流时越讲越差，没有逻辑性？教你如何在销售过程调整状态