卖大型设备，企业关系不是很重要，个人能力也不是很重要，最重要的是这个企业的品牌形象、已有客户（特别是知名客户），因为对于客户而言，买大型设备承担的风险和责任是很大的。
对于中联重科而言，在国内同行中的品牌和名气还是很不错的，因此个人能力比企业关系重要，销售人员要能把企业的形象、产品的优势和知名客户案例向客户讲清楚，把握客户心理和需求，
适当选择销售策略，同时把对方采购人员和决策者关系维护好（至少在酒桌上要做好吧），哪怕对方以前与你不认识，也一样能够成功的。
祝你好运。
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