1、结合自己的产品特点和优势,仔细选择资料中的客户,挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触,无外乎几种情况:
一是你的产品是新开发的,客户需要增加这样的新产品,产品本身对客户很有吸引力二是客户对原来的供应商不满意,而您正好有同类产品可提供三是客户对产品的需求量增加,原来的供应商无法满足客户对量的需求,客户本身需要寻求新的供应商四是您的产品正好是客户在进口的,而您的质量相同或更好,价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商,您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下,希望广种薄收,而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观,千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的门当户对的。walmart的生意谁都希望做,但walmart对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反,一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。
2、联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘,只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉:我们有稳定的销售渠道,但我们的企业是进取和开拓的,与您联系是同时给你我一种新的机会。
3、联系方法上,如果您有比较好的英语条件,我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话,尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步,如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址,而采购商对您的产品也有兴趣,那么他一定会回复您的。在以后的联系中,您就可以与具体的人员进行e-mail往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户,群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感,这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。
4、建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要,既可以给新客户详尽的产品介绍,又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业,越详尽,越具体越好。甚至最好做到对产品的包装,装箱尺寸和毛重,净重的介绍,使客户一目了然。
5、在网上找客户的时候尽可能多用几个搜索引擎,如果不了解,可以上多美丽买卖搜索看看
6、对于一时没有下定单的新客户,千万不要急于催促,更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好,客户最后是属于您的。
满足客户篇销售人员应当撇开概念,来谈论现实中与客户实际的、日常的交流。人们购买你的产品或服务有多种原因,了解这些原因可以让你了解人们购物时的不同动机。你的工作就是尽可能地在问询和谈话中发现事实,确定对方的动机。
提问的动机常常会影响你得到的答案。如果你提问的原因是获得信息,以便理解客户的需求和他们想要满足这些需求的原因,你就会真诚地去交流。
当你真诚地提问,真正想要理解客户的需求时,你就向客户传达了这样的信息你尊重对方,想要了解他的需求。以这种方式交流,使自己与客户达成一致,建立信任,或是形成某种情感联系。
只有真诚地帮助客户考虑他们的处境,让他们得出一个你想要的结论时,你与客户之间的询问过程才能以最佳的方式进行下去。
何谓潜在客户 对于任何一名新的销售人员来说,都面临着相同的一个问题,那就是找到客户,把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位,除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况,否则,任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。那么,究竟何谓潜在客户呢? 其实,寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。所谓潜在客户,就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求,但这种可能性又尚未被证实,那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户;可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求,就成为“潜在客户”;经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象,即目标客户。 实践表明,开发任何一个新客户的成本都远远高于维持一个老客户的费用。因此,任何销售人员的目标都是期望维持长期稳定的现实客户。要长期维持稳定的现实客户,销售人员就必须在通过努力将目标客户转变为现实客户之后,继续不断地对现实客户提供更多更具有吸引力的措施,使现实客户成为不断地重复购买的客户,即成为满意客户。图1为销售人员开发客户的路线“晋级”图。图1 销售人员开发客户的路线“晋级”图 潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量,诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程,而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作。众所周知,没有足够的客户资源,企业的生存与发展就无从谈起。任何销售人员都应该明白,在寻找潜在客户方面所作的努力越大,销售成绩将越好。寻找潜在客户的原则 从可能的潜在客户到潜在客户仅一步之隔。因此,我们直接讨论寻找潜在客户的原则,事实上,没有任何通用的原则可供指导任何公司或任何销售人员寻找潜在客户。我们仅把一些具有共性的大方向的原则与大家分享,希望众多销售人员在具体销售过程中能结合自己的实际情况来灵活借鉴或使用。 首先是量身定制的原则,也就是选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原则。不同的公司,对寻找潜在客户的要求不同,因此,销售人员必须结合自己公司的具体需要,灵活应对。任何拘泥于形式或条款的原则都可能有悖公司的发展方向。 其次是重点关注的原则,即80∶20原则。该原则指导我们事先确定寻找客户的轻重缓急,首要的是把重点放在具有高潜力的客户身上,把潜力低的潜在客户放在后边。 最后是循序渐进的原则。即对具有潜力的潜在客户进行访问,最初的访问可能只是“混个脸熟”,交换一下名片,随着访问次数的增加,访问频率的加快,可以增加访问的深度。 除了上述几个大的原则之外,作为销售人员,你需要调整你对待寻找潜在客户的态度。如果你想成为一名优秀的销售人员,那么你需要将寻找潜在客户变成你的爱好。寻找潜在客户是你走向成功之路的第一步。你不能仅仅将寻找潜在客户视为一项工作,并且是你不愿意做却不得不做的事情。事实上,寻找潜在客户不仅是一项有意义的工作,而且会充满乐趣,你只需要改变一下你对待工作的态度,使寻找潜在客户成为一种乐趣与爱好,成为一种值得追求的职业与需要提高的技能。寻找潜在客户的方法 寻找潜在客户的方法非常多。不过,与寻找潜在客户的原则一样,没有任何一种方法能够普遍适用,没有任何一种方法可以确保你一定成功。作为销售人员,你需要不断地进行总结,只有不断地总结,你才能找到一套适合自己的方法。 1. 逐户寻访法 该法又称为普访法、贸然访问法,就是指销售人员在特定的区域或行业内,用上门访问的形式,对估计可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一地进行访问并确定销售对象的方法。逐户寻访法遵循“平均法则”原理,即认为在被寻访的所有对象中,必定有销售人员所要的客户,而且分布均匀,其客户的数量与访问对象的数量成正比。 逐户寻访法是一个古老但比较可靠的方法,它可以使销售人员在寻访客户的同时,了解客户、了解市场、了解社会。该法主要适合于日用消费品或保险等服务的销售;该法的缺点就是费时、费力,带有较大的盲目性;更为严峻的是,随着经济的发展,人们对住宅、隐私越来越重视,这种逐户寻访法的实施面临着越来越大的难度。 2. 客户引荐法 该法又称为连锁介绍法、无限连锁法,就是指销售人员由现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户的方法。现有客户的介绍方法主要有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。实践证明,客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法,它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性,而且有助于销售人员赢得新客户的信任。 要应用客户引荐法,首先销售人员应该取信于现有客户;其次对现有客户介绍的客户,销售人员应该对其进行详细的评估和必要的营销准备,销售人员要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况;最后,在销售人员访问过新客户后,应及时向现有客户介绍与汇报情况,这一方面是对现有客户的介绍表示感谢,另一方面也可以继续争取现有客户的合作与支持。 客户引荐法适合于特定用途的产品,比如专业性强的产品或服务性要求较高的产品等。 3. 光辉效应法 该法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心法等,属于介绍法的一种应用特例。它是指销售人员在某一特定的区域内,首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户,然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法。 该法的得名来自于心理学上的“光辉效应”法则。心理学原理认为,人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此,一些中心人物的购买与消费行为,就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应,从而引发崇拜者的购买行为与消费行为。光辉效应法适合于一些具有一定品牌形象、具有一定品位的产品或服务的销售,比如高档服饰、化妆品、健身等。 4. 代理人法 代理人法,就是通过代理人寻找潜在客户的办法。在国内,大多由销售人员所在公司出面,采取聘请信息员与兼职销售人员的形式进行实施,其佣金由公司确定并支付,实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。 该法的依据是经济学上的“最小、最大化”原则与市场相关性原理。代理人法的不足与局限性在于合适的代理人难以寻找,更为严重的是,如果销售人员与代理人合作不好,沟通不畅或者代理人同时为多家公司担任代理,则可能泄露公司商业秘密,这样可能使公司与销售人员陷于不公平的市场竞争中。 5. 直接邮寄法 在有大量的可能的潜在客户需要某一产品或服务的情况下,用直接邮寄的方法来寻找潜在客户不失为一种有效的方式。直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖的范围较广等优点;不过,该法的缺点是时间周期较长。 6. 电话营销法 所谓电话营销法,就是指利用电信技术和受过培训的人员,针对可能的潜在客户群进行有计划的、可衡量的市场营销沟通。运用电话寻找潜在客户法可以在短时间内接触到分布在广阔地区内的大量潜在客户。 7. 滚雪球法 所谓滚雪球法,就是指在每次访问客户之后,销售人员都向客户询问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单,这样就像滚雪球一样,在短期内很快就可以开发出数量可观的潜在客户。滚雪球法,尤其适合于服务性产品,比如保险和证券等。 8. 资料查阅法 该法又称间接市场调查法,即销售人员通过各种现有资料来寻找潜在客户的方法。不过,使用该法需要注意以下问题:一是对资料的来源与资料的提供者进行分析,以确认资料与信息的可靠性;二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。 9. 市场咨询法 所谓市场咨询法,就是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在客户的方法。使用该法的前提是存在发达的信息咨询行业,目前中国市场的信息咨询业正处于发展阶段。 使用该法的优点是比较节省时间,所获得的信息比较客观、准确;缺点是费用较高。潜在客户的评估 大量的潜在客户并不能转变为目标客户。获得潜在客户名单仅仅是销售人员销售过程“万里长征”的起始阶段,因此,需要对潜在客户进行及时、客观的评估,以便从众多的潜在客户名单中筛选出目标客户。作为优秀的销售人员,需要掌握潜在客户评估的一些常用方法,这些方法可以帮助销售人员事半功倍地完成销售任务。 在挑选、评估潜在客户之前,销售人员需要先自问三个问题:一是潜在客户是否具备有你能够给予满足的需求;二是在你满足其需求之后,这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力;三是销售人员所在公司是否具有或能够培养比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。 1. 帕列托法则 帕列托法则,即80∶20法则,这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。该法则具有广泛的社会实用性,比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富;20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。帕列托法则要求销售人员分清主次,锁定重要的潜在客户。 2. MAN法则 MAN法则,引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。作为销售人员,可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户:一是该潜在客户是否有购买资金M(Money),即是否有钱,是否具有消费此产品或服务的经济能力,也就是有没有购买力或筹措资金的能力。二是该潜在客户是否有购买决策权A(Authority),即你所极力说服的对象是否有购买决定权,在成功的销售过程中,能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。三是该潜在客户是否有购买需要N(Need),在这里还包括需求。需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望,它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点,它能够反复地激发每一次的购买决策,而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。 作为优秀的销售人员,他必须对需求具有正确的认识:需求不仅可以满足,而且可以创造!事实上,普通的销售人员总是去满足需求、适应需求,而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求。潜在客户的管理 优秀的销售人员懂得如何管理好潜在的客户资源,他们既不会在永远无望的可能客户身上浪费时间,更不会放过任何一个捕捉重要客户的机会。营销实践表明,销售人员对潜在客户的管理主要从紧迫性和重要性两个方面入手。 1.根据紧迫性分类 紧迫性描述潜在客户在多长的时间范围内作出对公司的产品或服务的购买决定。通常情况下,在1个月内能作出购买决定的潜在客户,就称为渴望型客户;在2个月内能作出购买决定的潜在客户,称为有望型客户;在3个月内能做出购买决定的客户,则称为观望型客户。优秀的销售人员会根据客户的不同类型,安排出不同的拜访,包括拜访频次和拜访深度等。 2.根据重要性分类 重要性描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。虽然每个潜在客户对销售人员来说都是非常重要的,但根据80∶20法则,优秀的销售人员更应该关注带来80%利润的20%的关键客户。为此,可以根据公司的业务情况,将客户分为三类:最重要的是关键客户,这类客户需要销售人员投入更多的时间和精力增加访问频次,增加访问深度。其次是重要客户,这类客户应该安排合适的访问频次和内容;最后一类是一般客户,这类客户维持正常的访问频次与内容即可。
进行市场分析,了解消费者额消费倾向和发展情况,根据其制定发展战略。
需求是内在的确定性,根据需求意识在现实世界中存在情况的不同,《品牌,你逃不出的围城》提出4种应对的研究方法,详细可见P53页
随着竞争的加剧,市场研究公司越来越多的关注,企业要不断成熟,消费者环境意识的更大的市场准入,市场调研是必不可少的。一些更先进的概念和思维的公司已成立了专门的市场调研部门,促进产品和服务的发现和创造更多的机会。最近,许多企业的营销或市场研究部门都在感叹,面对新的一年里,如何能与营销力度,制定有效的市场调研方案的公司,他们成为一个问题困扰着结束,到底是不是规划,开发不同的时间在明年的营销策略和营销努力,我不知道如何下手。之后我们参观了许多公司也发现,知名品牌和当前正在成长的企业,尤其是那些从事产品的营销和品牌推广的企业,一个良好的市场调研计划未来一年的营销工作将发挥的作用指南针。因此,市场研究与广告,如果我们可以设定目标,制定一个好的计划,市场调研,将营销的“火车头”和“离合”。怎么样才能够制定一个有效和前瞻性的可操作的年度市场研究项目?
需要注意以下几个问题:
在步骤/方法
目前的营销力度,客观的分析和总结
对于企业来说,在考虑发展的年度市场调研计划即将过去的营销工作一年,什么样的工作后,最终实现战略如何周密的市场调研营销决策的结果吗?
哪些工作需要在明年继续吗?
聚焦营销力度,明年呢?
所谓的过去的记忆,放眼未来,将工作在过去一年的库存,这将是能够评估工作需要通过市场调研,次年年底营销公司获得相关的决策支持。然后根据这些努力开拓市场调研计划。
明年的营销策略,按确定的方向,研究方向
不同行业和不同产品的生命周期是不同的,所以你需要采取有针对性的营销策略,在不同的时间,在缔结一项很快超过一年营销,根据需要确定的产品生命周期在明年的营销策略方向,例如,需要市场发展的企业,你需要来确定在明年的重点领域专注于开发客户太多,今年需要看在什么市场信息是必需的,哪些工作需要进行市场调查,市场维护,防御可能的竞争,扩大明年。
同时根据年度营销计划,确定了相应的研究内容,然后全面评估什么需要委托市场调研公司进行操作,需要自己做。
例如,西方公司生产的瓶装纯净水的产品在2002年,他们开在西南和南方市场,而在2002年下半年产生了新的果汁饮料,所以在2003年将自己的营销努力集中将被放置在西南,华南瓶装纯净水,以保持和进一步开拓市场,成功的新产品,果汁饮料市场两个领域。事实上,相应的市场调查方案现在可以制定如下:
需要每个月从进入竞争品牌的市场瓶装矿泉水的分销渠道(包括分销商,超市,小超市等终端)份额,分销率监控和品牌的宣传有关的信息收集和比较的品牌,及时调整营销策略;
直到2003年3月果汁饮料需要输入几个大的区域市场和消费行为需要做研究以确定哪些地区风险最低,同时了解该地区的消费行为消费特点,果汁饮料,随后的广告,促销和可以有针对性。
2003年的夏天和秋天,而瓶装矿泉水需要的区域进入消费品市场运行情况及矿泉水品牌知名度和品牌价值,品牌价值的提升,并建立消费者对品牌的忠诚度咨询可行的策略。
在上述背景下,每月的研究需要了解企业的营销人员,需要和不同时期的调查以外的委托做市场调研公司。
需要包含以下主题的年度市场调研的主题之前,提前规划好
企业的产品,不同的研究主题所面临的市场竞争也不同,总体来看,需要制定年度营销计划的市场研究:
(一)客户满意度
很多很多市场上的品牌和消费者的转换成本低还是很有竞争力的产品和服务,你需要认真研究客户满意度。就像买洗发水一样,如果你买一个产品,消费者感到满意,下一次将转向购买B类产品,在企业和消费者进行这种行动不会被人发现。因此,顾客满意,提供你的产品和服务,让消费者觉得你已经取得了他(她)的承诺,你可以看到,在一年的消费趋势的变化,发现有价值的客户群体可以是一个很好的评估同时注意维护。客户的满意度是一个连续的跟踪调查,因此,单靠市场调研可以解决所有的问题,因为市场正在发生变化,通常是每季度或每半年,这样的年度客户满意度研究方案,以更有效地引导企业忠诚度计划的成功。
(二)广告效果
很多企业在年底,他们通常会进行高调的广告的广告预算,规划和发展,从几十万到数千万甚至数十亿之多,但并非所有的广告都能够产生预期的效果,或者说是有大量的广告纯粹是浪费,许多公司想知道什么样的广告,什么样的媒体组合是?最有效的方法,除了广告发布计划,但也相应的广告效益应评估计划,这应该是在今年年底作为一个起点,但它是最好的来规划明年的广告之前,今年推出的各类媒体广告对于明年的广告做出了全面的影响评估也有参考作用。广告通常进行的阶段,因此研究应投放效果穿插在不同阶段,以减少不必要的广告投入。
(三)市场准入机会研究
进入新的市场,我们需要全面评估公司的优势,劣势,机会和威胁,良好的SWOT分析,这需要细致深入的研究,区域市场和消费习惯,竞争对手的现状,销售渠道,分析市场准入壁垒和机会,以及寻找到很好的起点,该产品降低营销风险。市场准入机会研究计划,要求开发相结合的营销策划进入市场的时间。
(四)
一些商家品牌的地位,定期消费者,竞争者和消费者的需要,在自己的研究,找出消费趋势,挖掘潜在需求,以动态和潜在消费者的需求采取更好的服务战略和创新为基础的产品和服务。平时常见的快速消费品(如食品,饮料等)和一些耐用消费品(如移动电话,电信服务等),应每年进行,以满足一个或两个大型的消费者研究,市场营销策略的需要。
(五)细分研究
激烈的市场竞争和消费者的需求,由不同企业造成无法赶上所有的消费者,这将不可避免地需要市场细分。例如,家庭主妇,大学生市场,竞争激烈的移动电话公司的不断发展,移动通信服务分部,使一些生产高端商务人士专用的唯一市场。按照其现有的消费者的消费习惯,生活方式和其他地区,并进一步细分深入企业服务,并延长产品生命力的策略,因为只有良好的研究细分市场,公司可以提供专业和个性化的服务,而不是眉毛胡子一把抓。企业需要在年底的消费变化研究,确定来年大力开拓细分市场,预先制定的计划仍然是一个很好的市场调研,细分市场的开拓先锋。
(六)品牌估值
已经获得了品牌概念,以获得长期的客户忠诚度,打造品牌产品和服务是大势所趋,但对于一些企业,经营的产品和多元化的多样化将导致品牌价值的增长仍然需要认真思考萎缩,而中端品牌是虚的,是真实的,许多企业没有清晰的思路。因此,年度考核的品牌价值是非常必要的。如果红塔山价值4.23亿已被认可,但并不一定红塔山的消费者,在今天的多元化投资红塔集团,其品牌的一个全面的评估将是能够看到Regis的重要性始终是警惕的品牌,创建一个在各方面都更健全和健康的品牌。
(七)新产品开发,新产品开发
自然需要专注于消费者的需求,产品不会有太大的市场行情,消费者可以说了算,所谓的市场知识英雄。开发新产品,你需要进行模拟,以评估产品的消费者,需求条件,如购买价的可能性好评度等,为明年开发新产品的公司,这需要花时间在的目标消费者团体。我们的日产公司开发创新产品,在不同的时间在市场上通过一项研究计划,提供有针对性的新产品,新思路,最后结合业务发展部的研究和开发,提高产品的消费者,产品发布会一个很好的情况。这是有效的营销计划取得成果。
当然,并不局限于上述领域,需要制定科学的市场调研计划,每个企业也可根据自己的实际情况来设计。首要原则是简单,实用,清晰,并且被包含在营销战略规划和预算范围内。
制定每年的市场调查,有计划的方法
每年的市场调查计划不是一个单一企业的市场部市场研究部的事情,需要各部门的组合来进行,因此,在发展每年的市场调查计划,最好与其他部门进行讨论和谈判。
另外,市场调研结果需要客观真理性,中立性,一些需要花更多的资源调查,企业可以选择一些调查公司合作,既节约成本又质量和数量。目前,许多品牌有一定实力的调查和研究公司都能够为企业提供营销诊断服务,同时根据不同的行业和产品,他们能够提供市场调研策略来支持的年度计划,以及相应的模型支持到底,公司可能也希望以邀请一些调查公司洽谈业务交流,为明年的营销重点专业技术量身定制的市场研究调查公司计划明年确保的有效和成功的市场研究,营销力度,促进企业有序的方式。