谈判出现僵局时运用哪3个技巧

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打破谈判僵局的三个技巧
1、鼓励对方继续前进，不要放弃
谈判中的僵局是不可避免的，只要积极主动地去寻求解决途径，是有希望完成谈判的。

当遇到谈判僵局时，我们可以这样应付：“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”许多大型谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，议题数量可能多达近百。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了，如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗? 让我们在承认谈判失败以前再做最后一次努力吧?”这就是一种用来打破谈判僵局的说法，这些话虽看来稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器来广泛使用。

2、寻找利益相关点
举例来说，如果你向老板要求周休两日，老板却坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休两日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，希望公司利润不变。再想一想，其实双方的利益绝对是可以并存的，那么解决该问题就应该朝着寻找两全其美的方案来努力。可以一周上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折中方案就出来了。这就是双赢的高明解题方法。

3、控制谈判局面，做出一个令人信服的陈述，然后向对方连续提出问题，迫使对方回答
在关键时刻提出问题让对方回答，有很多好处：这是让对方重新开口说话的唯一机会；可以避免你与对方进行过多的争论和争吵；当你提问时，帮助你找到达成协议的关键之处；提问会使对方感到自己受到重视，反过来，对方也会尊重你的意见。

例如提问时可以这样说：现在中止谈判对我们都有好处，我们下周进行一次非正式的会面，您觉得如何？您认为什么因素能解决我们之间存在的问题？我们的提案中令您满意的内容是什么？今天谈判过程中，您感触最深的是什么？

无论对方怎样回答，必定让对方重新开口，从而从对方的话中得到一些宝贵信息。

打破谈判僵局的十大技巧
在进行谈判的过程中，我们经常会遇到各种僵局和困境。僵局让谈判双方无法达成交易，让预期目标越来越远，大量时间和人力已经消耗却没有结果，是谈判者最不希望看到的谈判结果。僵局产生的主要原因是没有大量的变量可以使用，遇到僵局，常规的做法是换个谈判环境、更换谈判人员，或者让第三方出面进行协调。但是如果想在当前这次谈判中得到自己想要的成果，促成谈判成功，可以参考下面的一些技巧变化。

1. 鼓励对方继续前进，不要放弃
谈判中的僵局是不可避免的，只要积极主动地去寻求解决途径，是有希望完成谈判的。

当遇到谈判僵局时，我们可以这样应付：“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”许多大型谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，议题数量可能多达近百。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了，如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗? 让我们在承认谈判失败以前再做最后一次努力吧?”这就是一种用来打破谈判僵局的说法，这些话虽看来稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器来广泛使用。

2. 转移话题，缓解气氛
转移话题，谈些对方感兴趣的话题，缓解气氛。

例如，谈些体育赛事、社会新闻、经济评论、历史人物等。谈判前要收集对手的一些信息，这是成败的关键。同时永远不要忘记赞扬对方或者和对方相关的人或物，例如他的孩子、妻子、所穿的衣服、一些有品位的用品、好的习惯等。所有的谈判者都应该记住一条心理学定律：当对方心理获得满足时，会以一种回报你的心态来满足你所提出的要求。

3. 幽默是打破谈判僵局的润滑剂
很多谈判家和外交家都具有幽默的智慧，在关键时刻可以闪现智慧的火花。幽默可以消除矛盾，改善关系，进而完成交易。但是这需要日常大量知识的积累，没有捷径可走，所以要多看、多学、多听。

4. 寻找利益相关点
举例来说，如果你向老板要求周休两日，老板却坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休两日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，希望公司利润不变。再想一想，其实双方的利益绝对是可以并存的，那么解决该问题就应该朝着寻找两全其美的方案来努力。可以一周上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折中方案就出来了。这就是双赢的高明解题方法。

5. 当你受到了攻击时，要保持冷静，注意聆听和观察
先听一听，尽可能多地了解客户的思路。顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这种情况下，劝说的最好办法就是聆听。原因是这样的：首先，新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素；其次，静静地聆听有助于化解对方的怒气；第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。

人类学家认为：“一个成功的交际者不但需要理解他人的有声语言，也要察觉对方的无声信号，并且能在不同的场合使用这些信号。”

下面列举几个身体动作信号：

1）对方抱手于胸前，表示防卫；

2）侧身面对你，表示不屑一顾；

3）抬头看天花板，表示枯燥、乏味；

4）十指交叉动作，两个大拇指不自觉地轻轻摩擦或互相绕圈，表示“有条件地怀疑”，你需要提供有说服力的调查数据才能得到对方的认可；

5）尖塔姿态，就是双手指尖相对相抵，掌心相对虚空，形成一种“教堂尖塔”式的手势，这是一种极度自负的手势，傲慢，并带着刚愎自用的神气；

6）谈判双方架起腿来，是互相发出信号：“放马过来吧！”，而一旦看到对方放下了架起的腿，那么离终局阶段就不远了；

7）触摸鼻子，对手的一系列言谈都是在布置一个陷阱，他在努力地隐瞒他的真实意图，如果谈判从漫长的“兜圈子”阶段进入实质阶段，触摸鼻子的动作就减少了；

8）转笔如飞，发言人有了犹豫和不自信；

9）上身后倾或偏离对方，代表明确的戒备和抵触情绪;

10）拉松领带或脱去外套，祝贺你！在谈判桌上，当锋芒毕露的谈判对手开始以“太热”为由脱去外套或拉松领带，可能是个好兆头，说明他们已失去耐心，准备以某种程度的让步促使协议达成。

6. 控制谈判局面，做出一个令人信服的陈述，然后向对方连续提出问题，迫使对方回答
在关键时刻提出问题让对方回答，有很多好处：这是让对方重新开口说话的唯一机会；可以避免你与对方进行过多的争论和争吵；当你提问时，帮助你找到达成协议的关键之处；提问会使对方感到自己受到重视，反过来，对方也会尊重你的意见。

例如提问时可以这样说：现在中止谈判对我们都有好处，我们下周进行一次非正式的会面，您觉得如何？您认为什么因素能解决我们之间存在的问题？我们的提案中令您满意的内容是什么？今天谈判过程中，您感触最深的是什么？

无论对方怎样回答，必定让对方重新开口，从而从对方的话中得到一些宝贵信息。

7. 暂时离开，争取更大的胜利
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是当谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合适的。

8. 设定最后期限
有很多日常商务谈判，尤其较复杂的大型谈判，我们很容易发现，都是在谈判期限即将截止前才达成协议或者成交的。因此，在谈判的关键时刻，我们需要抛出杀手锏，那就是最后的期限和警告。

谈判中遇到僵局时，你可以用谈判最后期限来警告对方，可以这样说：

1） “我必须在中午12点赶到机场，很抱歉不能和你们共进午餐了，最好尽快签约。”

2） “原材料价格已经上涨了，我们的价格将从明天开始上涨，如果今天签约，你们会有一点优惠。”

3） “那边还有一个单位在等我，想和我一起合作，你们要抓紧时间考虑。”

4） “老板刚打电话，这个价格如果谈不成，就要我马上回去，下次你们就得到我们公司谈，到时我们的谈判专家就会出面和你们谈，这个价格你们能不能拿下就不好说了。”

如果对方经验丰富，就不一定会马上做出反应，他会慢慢等待那个期限时间，来进行验证。在这种情况下，你也需要慢慢等，等着那“最后一刻”的到来就行了。当距离最后期限时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，而这种不安与焦虑，会在心里暗示对方做出让步。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢？我觉得我的提议相当公平，我的时间不多了，这么好的交易，你我错过了实在很可惜，让我们圆满结束谈判，你不就可以放心地去办下一件事了!”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议。

9. 价格砍不动，提出其他附属要求
如果对方实在坚持价格不变，要求对方赠送其他礼品或者答应其他要求。谈判的精髓，就是给对方提要求，如果你不要求，对方凭什么主动把一些好处让给你呢？

遇上那些坚持价格不变应该怎么办呢？下面是一些应对法则。

1）搭上附件，我才买。

2）按这个价，得附送一个展示柜。

3）如果你给我打八折，我可以买两件。

4）如果你马上下订单，我可以同意你的最低出价。

5）每次都从你这进货，可打多少折扣？

6）要是买你的展示品，能打多少折扣？

7）要是还能优惠点，我马上下订单。

8）要求三十天的免费试用期。

9）我买你的仓底货，能不能便宜点？

10）我答应最近两天给你推荐几个大客户，能给我点优惠吗？

11）和你签订独家供货合同，有没有折扣？

12）我是你今天开门营业的第一个顾客（或最后一个顾客）你应该优惠一点，打个八折吧？

10. 用其他问题打破僵局
在整个谈判过程中，我们会经常围绕钱来谈，其实还有很多方面可以去谈，可以尝试用下面这些条件去打破僵局。

1）以付款方式为交换条件。例如：

宽限期是30天、90天或120天？早付有没有折扣？

预付或是滞后付呢？分期付款的话，每次间隔期多长？

经过第三方（中立方）付款如何？

发货即付还是收货再付？如何监督？

拖欠怎么办？后果如何？

2）再以“交货”为例：

一次交付多少？小包装（或大包装）有没有优惠？

哪方负担运费和保险费？

如用集装箱，出现破损由哪方负责？

用哪种包装？可不可以贴我方的商标？

包装材料能不能防风、防水、防腐蚀？

超出需求的货物由哪方负责保管？

仓储费由哪方出？快速运达一次最少能供货多少？

货物送达要进行何种检验，以哪方的检验为准？

3）在商品规格上也有可供交换的条件。例如：

规格要求有没有“临界”值？如不影响质量能不能变通？

如果能保证使用寿命延长一倍，价格可不可以提高200%？

如果同意将规格要求降到临界值，价钱可以让多少？

对商品的外观要求哪些是真正有用的，哪些只是为了引人注意的？

4）还可以用相互“关系”作交换条件。例如：

让对方独家供应值不值得？多找几家供应商是不是更好一点？

签订独家供应合同以多长时间为宜？

任何合同以多长时间为宜？为了取得长期合同而降价值不值得？如果只和对方做独家交易，该向其索取多少广告费和促销费？

可不可以联合促销？

5）在“风险”问题上有没有交易可做呢？答案是肯定的。例如：

哪方承担保险费？该投保多少金额？

换货费由谁承担？对方能不能信任？

由谁来界定是否属于“不可抗力”？

由谁为质量和检测结果做担保？

性能评定和第三方责任如何定？

保险支出如何分摊？其中包括哪些费用？

6）时间方面，例如：

交货从什么时候开始？合同有效期多长？

迟交多长时间就算为延迟交付？

我方何时可以收到？什么时候合同的部分内容失效？

事务进行的先后顺序如何？提交进度报告的时限？

检验的截止日期？竣工日期有没有弹性？

只要你有所行动，谈判僵局和形势就一定会有所变化，努力就会有结果。

有这样一个故事，印度的一群修路工人正在忙着打通一条小山的隧道。他们的工作方式相当原始，上千名工人拿着铁锹和镐头，居然想靠人力完成这项工程。

这时一位外地人走到工头面前，问：“你们准备怎么做呢？”

“很简单，”他答道，“我只要挥挥手中的红旗，工人们就开始挖山。而在山的另一边，也会有一群同样的工人向我们这个方向挖。只要两边的工人能够在中间汇合，我们的隧道就大功告成了。如果没有汇合，我们就挖了两条隧道，都能达到我们的目的。”

难道他们真的很笨吗？我们不能这样认为，由此联想到艰苦的谈判，我们所做的所有努力都是有价值的，是不会白费的，谈判最后，会得到一个令人满意的答复和一个令人满意的结局。

谈判更多地需要在实战中不断演练，需要完全形成自己的思想体系，把里面的策略和智慧完完全全融入到自己的谈判技巧中。毛主席说得好：“读书是一种学习，运用更是一种学习，在战争中学习战争。”要想提高谈判水平，必须去实战中不断学习和磨练。