置业顾问培训讲义（一）
第一部分 房地产基础知识
第一章 房地产法规
1、房地产交易的定义
房地产交易是指有偿取得或转让房地产的所有权，使用权及其它项权利的法律行为。所谓有偿取得或转让是指进行交易的房地产及其权益是作为商品而进行的交换，在交换中使房地产的价值得以实现。所谓房地产的所有权、使用权及其他权利是指房屋的所有权，土地的所有权和房地产的抵押权、典权等他项权利。这些权力的取得是通过房地产登记得以确认的。
2、商品房预售的含义
商品房预售是指房地产开发经营企业依法投资建造的内销或外销商品房在房屋竣工交付前预先出售给承购人，与承购人签订商品房预售合同（包括与承购人签订的预订、预约或认购、定购等合约），并向承购人收取定金或房价款的行为。
3、商品房的预售条件
(1) 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；
(2) 持有建设工程规划许可证；
(3) 按提供预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期；
(4) 向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。
第二章 建筑基础知识
第一节 专业术语的认识
(1) 房屋：指具有承重支柱，有顶盖（层面）及围护墙（柱）体的建筑物。
(2) 房产：房屋产权的简称，房产包括房屋所有权，共有权以及由此权利所产生的房屋抵押、设典等他项权利。
(3) 建筑面积：指房屋外墙勒脚以上外围水平投影面积。
(4) 使用面积：指建筑面积除去内、外墙所剩下的面积。
(5) 技术层：指建筑物的自然层内或外，用作水、电暖、卫生等设备安装的局部层次。
(6) 地下室：指建在地坪（±0）面以下的建筑物。有采光窗的为半地下室。
(7) 阁楼：指位于自然层内，利用房屋内的上部空间或人字屋架梁，加建的使用面积不足该层面积的暗楼。
(8) 架空房屋：指底层架空，以支撑构件承重的房屋。其空间部位，一般为通道、水域或斜坡。
(9) 柱廊：指有顶梁和支柱，供人通行的建筑物（走廊）。
(10) 天棚：即天篷，指商场或办公楼内有透明顶篷覆盖的屋面。
(11) 挑廊：指挑出房屋墙体外，有围护物，无支柱的架空通道。
(12) 封闭阳台：指单元式成套房屋与房屋主体同时建造的全封闭阳台，自行封闭阳台除外。
(13) 层高：指地面至楼面、楼面至楼面、楼面至阳台（不含隔热层）或楼面至屋面的垂直高度。指下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离，一般多层住宅层高在2.8米。
(14) 砖混结构住宅：由钢筋混凝土与砖砌的承重墙相结合，建筑而成的住宅（由于建筑规范规定，此种结构房屋总高度小于20米）。
(15) 框架结构住宅：以钢筋混凝土浇筑成承重梁柱，再用建筑材料隔墙分产装配而成的住宅。
(16) 基础：承受建筑物自重及使用荷重和自然因素引起的负荷，使之稳定安全的结构体系。
(17) 外墙：与外界直接接触的建筑围护结构部分。
(18) 山墙：东西两面的外墙。
(19) ±0：建筑物道层地坪的相对高度。
(20) 进深：建筑中表示纵向（建筑长向）尺度的名称。
(21) 开间：一般把建筑横向（短向）的柱与柱之间，或墙与墙之间的距离称为开间。
(22) 承重墙：砖混结构住宅中需支承建筑重和使用荷重的墙体，对房屋会直接产生安全影响的墙体。
(23) 非承重墙：对整体建筑不起承重力作用，但有可能对局部构件有支持、荷重作用的墙体。
(24) 弹性空间（可变空间）：指在一定程度上有可能改变平面大小开头或可改变净空高度的平面或立体范围。
(25) 净高：层高减去楼板的厚度的差。
(26) 复式住宅：在多层或高层中每户在本层外另在其5层或下层再占半层，或在本层外在其上或其下错开半层，高层占半层或一层。
(27) 跃层住宅：在多层或高层中每户占两层或三层的住宅。
(28) 多层：四层至七层的建筑。
(29) 高层：八层以上（含八层）的建筑，规定七层（含七层）以上要设电梯。
(30) 三大一小：户型设计中浒的一种做法，大客厅、大厨房、大卫生间、小卧室。
(31) 三表出户：是小康住宅标准之一，即水、电、煤气表置于室外。
(32) 楼间距：建筑物与建筑物之间的距离，一般以间距和楼高度之比表示。
(33) 配套：使功能达到完善的措施，建筑中有社会设施配套，小区生活环境配套，住宅内部的生活设施配套等。
(34) 红线：由政府有关部门划定的用地范围。
(35) 占地总面积：建筑物占用土地的面积，谓建筑占地。小区占地面积包括用地范围内面积之和（包括绿化道路等）。
(36) 容积率：建筑总面积与总用地面积之比。
(37) 得房率：住宅建筑中的得房率指每户可作用的面积或可供 住户支配的面积与每户建筑面积之比。
(38) 绿化率：绿地总面积与总用地面积之比。
(39) 户室比：又叫户型比，是指各种户型在总户数中所占的百分比。
(40) 日照：建筑物能迎受到阳光的程度，住宅一般要求在冬至日至少有1小时的日照。
(41) 智能型住宅：高新技术在住宅中的体现，随科技发展其程序不断提高内容增多，当前计费以及现代化通讯（电视、电话、上网）技术装备条件。
(42) 节能环保建筑：采用现代科技对水资源再利用、废弃物再生再用、太阳能蓄电、照明、供热、隔热、保温、空气净化、防虫、防霉、空调省电等一系列措施而设计成的（未来）居住建筑。
(43) 组团：由数幢住宅楼组合成共同生活空间的院落。
(44) 居住环境：此环境泛指生活、文化、教育、商业、卫生保健、绿化、交通、环卫等一系列外界条件，是衡量居住水平的总称。
(45) 居住小区：具有相应规模的生活、文化、教育、商业、卫生保健、绿化、交通、环卫等设施，为居住建筑群服务的有组织规划的区域。
(46) 物业管理：为居住提供生活、文化、安全、卫生、设施维修等服务的管理机构。
(47) 保修期：办理交房手续时，开发商提供的《住宅质量保证书》对商品房的保修期限和保修范围有明确说明，住宅保修期从开发商将竣工验收的住宅交付使用之日起计算。
第二节 住宅面积的计算
(1) 应分摊的共有面积
① 电梯间、楼梯间、天面梯间（梯屋）、室内楼梯、走廊、门厅、大堂、中庭、管道井。
② 只为一栋楼服务的电房、泵房、水箱间、值班卫用房、专用设备房（层）
(2) 不需分摊的面积
① 作为人防工程的地下室，避难室（层）
② 用作公共休息、绿化场所的禁室层
③ 为建筑造型而建，没实际使用功能的建筑物
④ 两栋楼共有使用部分不分摊
(3) 房屋面积计算公式：
商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积=建筑面积
本户套内建筑面积=本户套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
公用分摊系数= 公用建筑面积
套内建筑面积之和（各户所有房屋）
分摊的公用建筑面积=公用建筑面积分摊系数×房屋建筑面积系数
房屋建筑面积系数= 房屋总建筑面积（幢）
房屋总使用面积（幢）
本户房屋建筑面积=本户房屋使用面积×房屋建筑面积系数
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第三章 住宅基础知识
1、住宅：供人们生活居住的建筑。
2、通风：保持室内空气流通，更换新鲜空气。
3、朝向：建筑主要房间面对的方向（东、西、南、北）。
4、隔音：建筑围护结构（墙体屋面）减低噪声的能力（以减少分贝<**>数表示）。
5、噪声级：不同使用功能的房间，要求达到允许的噪声量的等级（一般住宅为50**以下）。
6、隔热：建筑围护结构（墙体屋面）减少热量传递的能力，以隔热系数表示。
7、户型：居住建筑中表示卧室、厅房、卫生间的构成类型的简化的名称，如二室一厅一卫、三室二厅二卫等。各种户型可设计成多种平面组合，户型优劣是购房者主要关心的因素。
8、进深：建筑中表示横向（建筑短向）尺度的名称。进深大的建筑用地比较经济，但对日照采光等不利。
9、开间：一般指建筑长向的的柱与柱之间，或墙与墙之间的距离。
10、房高：指房屋的高度，一般指管口上沿到地面的距离（一些屋面上设有设备间的建筑，应计到设备间上檐）。
11、承重墙：需支承建筑重量和使用荷重的墙体，对房屋会直接产生安全影响的墙体。
12、非承重墙：对整体建筑不起承重受力作用，但有可能对局部构件有支持、荷重作用的墙体。
13、弹性空间（可变空间）：指在一定程度上有可能改变平面大小形状，或可改变净空高度的平面或立体范围。
14、日照：建筑物能迎受到阳光的程度。各建筑对日照要求不同。住宅一般要求在冬至日至少有1小时的日照。
15、物业管理：为居民提供生活、文化、安全、卫生、设施维修等服务的管理机构，其业务范围随社会进步、生产力发展而不断增加。
16、跃层住宅：在多层或高层中每户占两层或三层的住宅
17、复式（错层）：在多层或高层中每户在本层外另在其上层或下层再占半层，或在本层外在其上或下错开半层，高度占一层或半层。
18、智能型住宅：高新技术在住宅中的体现，随科技发展其程度不断提高、内容增多，当前住宅中应具有安全报警（防火、防盗、防煤气泄漏）三表（水、电、煤气）自动计表抄表计费，以及现代化通讯（电视、电话、上网）技术装备条件。
19、居住小区：具备相应规模的生活、文化、商业、卫生、教育、娱乐等设施为居住建筑群服务的有组织规划的区域。
20、组团：由数幢住宅楼组合成共同生活空间的院落。一般由数个组团组成一个居住小区。
21、居住环境：此环境泛指生活、文化、教育、商业、卫生保健、绿化、交通、环卫等一系列外界条件，是衡量居住水平的总称。
22、社区服务半径：各类日常生活设施服务的范围，以服务中心为圆点，以米为单位计范围大小。
23、节能环保型建筑：采用现代科技对水资源再利用、废弃物再生再用，太阳能蓄电、照明，供热、隔热、保温，空气净化，防虫、防霉、空调省电等一系列措施而设计成的居住建筑。
24、建筑风格：指建筑造型所采用的美学文脉。当前盛行的欧陆风格是对欧美传统建筑艺术 的借鉴。
25、车位：自行车、私家汽车泊位，分收费和免费两种，一般指公用停车场，不同于私家车库，居住小区必须有足够的车位。车不能停在道路上。
第四章 银行按揭资料
1、申请贷款所需资料
（1）居民身份证、户口本或其他有效居留证件等到具有法律效力的身份证明；个体工商户或私营企业可提供营业执照、验资报告、税单等材料替代资信证明（提供复印件、带原件核对）
（2）借款人所在单位或银行认可部门出具的借款人及其家庭稳定经济收入证明；个体工商户或私营企业可提供营业执照、验资报告、税单等到材料替代资信证明信（提供复印件、带原件核对）
（3）合法有效的购房合同，协议或其他批准文件；
（4）个人住房按揭贷款需首期支付30%以上，门面房首期支付40%以上（提供复印件、带原件核对）
（5）以所商品房抵押的，需提供房产所有者结婚证明，抵押房产有共有人的，需共有人签字，无共有人的需夫妻共同签字（提供复印件、带原件核对）
（6）开发商提供的阶段性担保
（7）借款人年龄加上贷款年限一般不超过国家的法定退休年龄；
（8）以房地抵押的需办理房产抵押登记、保险、公证手续；
（9）如以第三方财产作抵押，需提供有处分权人同意抵押或质押的证明。
2、贷款期限
个人住房按揭贷款期限15年，门面房按揭贷款期限最长10年。
3、个人住宅信贷的分类及担保分类
（1）个人担保贷款从资金来源分为商业性住房、担保贷款和政策性抵押贷款。
（2）个人担贷款从担保方式上分为抵押、质押（国库券或其它质押）、保证。
4、按揭贷款的操作程序
（1） 开发商与银行签定按揭协议
协议内容为：按揭项目（住宅）、按揭年限、按揭比例、资金的监管、担保责任。
（2） 购房者 申请 银行审核 购房者支付首期款并与开发商协定买卖契约 签订贷款抵押保证合同→抵押、公证、保险（目前属于购房者自愿行为）→银行审核后放贷款→购房者按期还款。
5、抵押贷款种类
（1）个人政策性住房抵押贷款（首付款不得底于30%）
（2）个人商业性住宅抵押贷款（首付款不得底于30%）
6、抵押贷款额度
每套住宅可贷款额度不超过房价的70%，其中公积金贷款额以商品房买受人自己办理。
7、还款方式及计算
(1) 等额本息还款法
每月偿还贷款本息= 贷款本金×月利息×（1+月利率）还款月数
（1+月利率）还款月数－1
(2) 等额本金还款法
每月还款额= 贷款本金 +（本金－已还本金累计额）×月利率。
（3）住房贷款有哪几种？
购房贷款资金的财务安排涉及的内容很广，但最主要的不外乎购房贷款的额度（成数）、期限和利率这三大问题。置业顾问在销讲过程中有必要向购房者说明目前现行的三种贷款方式：个人住房贷款、个人住房委托贷款和个人住房组合贷款。个人住房贷款是由商业银行提供的商业性贷款；个人住房委托贷款是公积金管理中心委托商业银行发放的政策性贷款；个人住房组合贷款是前两者的组合。
住房公积金贷款：对于已参加交纳住房公积金的居民来说，贷款购房时，应该首选住房公积金低息贷款。住房公积金贷款具有政策补贴性质，贷款利率很低，不仅低于同期商业银行贷款利率（仅为商业银行抵押贷款利率的一半），而且要低于同期商业银行存款利率，也就是说，在住房公积金抵押贷款利率和银行存款利率之间存在一个利差。同时，住房公积金贷款在办理抵押和保险等相关手续时收费减半。
个人住房商业性贷款：以上两种贷款方式限于交纳了住房公积金的单位员工使用，限定条件多，所以，未缴存住房公积金的人无缘申贷，但可以申请商业银行个人住房担保贷款，也就是银行按揭贷款。只要您在贷款银行存款余额占购买住房所需资金额的比例不低于30%，并以此作为购房首期付款，且有贷款银行认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人，那么就可申请使用银行按揭贷款。
个人住房组合贷款：住房资金管理中心可以发放的贷款，最高限额一般为10-39万元，如果购房款超过这个限额，不足部分要向银行申请住房商业性贷款。这两种贷款合起来称之为组合贷款。此项业务可由一个银行的房地产信贷部统一办理。组合贷款利率较为适中，贷款金额较大，因而较多被贷款者选用。
个人住房委托贷款（公积金贷款）最划算，个人住房贷款（商业性贷款）利息负担最重，但与客户销销时尽量让他办理个人住房贷款，省时省事。
3、住房贷款的申请条件
个人住房贷款的发放对象是具有完全民事行为能力的自然人，即年满18周岁的公民。申请个人住房贷款需具备以下条件：具有城镇常住户口或有效居留身份；有稳定的职业或收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力；具有购买住房的合同或协议；不享受住房补贴的以不低于所购住房全部价款的30%作为购房的首期付款；享受住房补贴的个人承担部分的30%作为购房的首期付款；有贷款人认可的资产作为抵押或质押，或有足够代偿能力的单位或个人作为保证人；贷款人规定的其他条件。
申请个人住房贷款应向银行提供下列材料：身份证件（指居民身份证、户口本和其他有效居留证件）；有关借款人家庭稳定的经济收入的证明；符合规定的购买住房合同意向书、协议或其他批准文件；抵押物或质物清单、权属证明以及有处分权人同意抵押或质押的证明；保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明；申请住房公积金贷款的，需持有住房公积金管理部门出具的证明；贷款人要求提供的其他文件或资料。
4、申请个人住房贷款的程序
商业性贷款：大致程序为：向银行提出贷款申请，银行审查同意后签订贷款合同和担保合同，再到银行办理贷款手续。
5、公积金个人房贷申办程序
第一步：借款申请人提出贷款意向，领取有关材料。申请人到其交存住房公积金的西双版纳州住房公积金管理中心提出贷款要求，向贷款经办人员如实介绍其所购房屋情况，本人及配偶的工作和收入情况，希望申请的金额和期限，其住房公积金的交存情况，可以提供什么样的担保，同时领取借款申请表及有关材料，由经办人员给申请人初步建议，告诉其需要准备的材料。
第二步：借款申请人提出书面申请。申请人按照经办人员的要求准备齐全的文字材料，请经办人员审核。文字材料主要指：如贷款申请人购买商品房，申请人需提交填写好并由单位盖章的借款申请表、认购书或购房合同、有效身份证、户口本、结婚证；如贷款申请人购买房改房（单位售房、房管所售房），申请人除上述材料外，还须提供房改售房的方案复印件、售房方案的批复复印件、所售房屋的大产权（售房单位产权）或确权证明复印件；如贷款申请人购买安居房、集资建房等其它形式住房，须按照管理中心的要求提供相应的材料。
第三步：评估。对于购买商品房等需要评估的贷款，贷款经办人员对上述材料审核无误后，给借款申请人以初步意见，并开具抵押物审核评估通知单，借款申请人持单到评估机构对贷款房屋进行评估。（一般由银行委托评估公司完成，贷款人支付评估费）
第四步：开具贷款承诺。评估完毕后，借款申请人持评估报告再次到管理中心，经办人员进一步综合评估结果对贷款申请进行审核。对于未签立正式购房合同的申请人，贷款经办人员审核同意贷款后开具贷款承诺书，借款申请人持之到开发商处签立北京市房屋土地管理局统一印制的标准购房契约文本，购买期房者须办理预售登记。
第五步：开具《调查通知单》。借款申请人持所有文件（身份证、户口本、结婚证、借款申请表、正式购房合同、购商品房等需评估贷款的评估报告。
第六步：银行调查。借款申请人拿到《调查通知单》后，要到《调查通知单》上注明的银行经办机构，由银行经办机构对贷款进行调查，并指导借款申请人填写有关的贷款合同。需要盖章的合同（如保证合同、收押合同）到有关部门加盖公章、采用财产抵押担保或购买购房综合险的办理有关保险手续，采用保证担保的银行对保证单位进行审核调查。
第七步：签署委托合同、委贷通知单。银行经办机构对贷款调查完毕后将有关材料送审核中心，并告知借款申请人等待通知。审核中心根据银行的调查意见对所有贷款材料、合同进行审批，审批同意后与银行经办机构签立委托合同和委贷通知单，通知银行可以办理放贷手续。
第八步：划款。银行在放贷前准备工作完毕后确定具体放款日期，通知借款人，并于放款日（或提前一两天）填写《个人住房担保委托贷款拨款明细单》加盖银行经办机构公章后到管理中心办理划款手续。管理中心贷款经办人没对拨款明细单审核后开具拨款通知单，通知财务人员开具有关划款单据。经办人员根据拨款通知单、拨款明细单登记后第二次录机。
第九步：放款。借款人于放款日到银行办理放款手续，贷款将直接拨付至售房单位帐户。贷款的审查发放手续完毕。
6、住房贷款如何偿还
偿还贷款本息的方式由借贷双方商定，并在借款合同中载明，贷款期限在一年以内（含1年）的，实行到期一次还本付息，利随本清，贷款期限在一年以上的，按月归还贷款本息，即分期还款。目前最常见的分期还款方式主要有两种：
一种是等额本息还款法，即每月以相等的额度平均偿还贷款本息，直至期满还清，其每月还款额的计算公式是：每月偿还贷款本息金额=贷款本金×月利率（1+月利率）还款月数÷（1+月利率）还款月数-1遇利率调整及提前还款时，应根据未偿还贷款余额和剩余还款期数对公式进行调整，并计算每期还款额。
另一种是等额本金还款法，即每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减。每月还款额的计算公式是：每月还款额=贷款本金÷贷款期月数+（本金-已归还本金累计额）×月利率。
借款人可以根据自己不同情况和需要，选择还款方式。但一笔贷款合同只能选择一种还款方式，合同签定后不得更改。
第六节 纳税
1、契税
契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向新业主（产权承受人）征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种。
1、征收范围及纳税人：主要是对个人和私营单位购买、承典、承受赠与或交换的房屋征收契税。
2、税率：1997年4月23日，我国颁布了新的《契税暂行条例》，规定契税税率为3%-5%。具体契税适用税率，由省、自治区、直辖市人民政府在税率范围内按照本地区的实际情况确定。昆明目前是按照普通商品144平方米以下按1.5%征收。144平方米以上（含别墅）及商铺按3％
2、印花税
印花税是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。
1、征税范围及纳税人：印花税的课税对象是房地产交易中的各种凭证。房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据便是其中之一。印花税由应纳税凭证的书立人或领受人缴纳，具体地说产权转移书据由立据人缴纳，如果立据人未缴或少缴印花税的，书据的持有人应负责补缴。
2、税率和计税方法：房屋产权转移书据，印花税按所金额万分之五贴花。其应纳税额的计算公式为：应纳税额=计税金额×适用税率。
3、减税、免税规定：房屋所有人将财产赠给政府、社会福利单位、学校所书立的书据，免纳印花税。
4、纳税地点、期限和缴纳方法：花税在应纳税凭证书立领受时缴纳，合同在签订时缴纳，产权转移书据在立据时缴纳。
印花税采取由纳税人自行缴纳完税的方式。
3、城市土地使用税
居住自购的商品房住宅、私有住宅者都应依法缴税。
城镇土地使用税以纳税人实际占用（使用）的土地面积为计税依据，按照固定税额征收。购房者使用的国有土地不仅仅是住宅外墙皮以内的建筑面积，还包括院、公共走道等等。每个住户在一幢住宅楼宇中均摊一份实际占地面积计税，税额测定和均摊方法由各省、自治区、直辖市根据本地实际，组织测量，取得科学的依据，通过立法执行。税收工作由当地税务部门负责，缴纳期限由各地自行规定。
4、城市土地增值税
作为个人所购房产，如果仅作为居住使用，就不用缴纳土地增值税；只有再转让、经营此房并获得相当标准以上增值收入时，才有必要缴纳土地增值税。
土地增值税的征收采用的是四级超额累进税率。
5、房产税
房产税是以房屋为征税对象，对产权所有人就其房屋值或租金收入征收的一种税费。由于房产是财产的一种，所以房产也是一种财产税。
房产税采用比例税率。
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优秀的售楼人员应该具备的专业素质包括：
第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。
第二，正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。
第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。
第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。
第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然还要正确处理和领导的关系。
做房地产销售行业的没有什么天才和菜鸟只分,所有都要靠自己努力,吃苦,跑业务都这样,苯鸟先飞麻!
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