所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划（PLAN）、建立关系（RELATIONSHIP）、达成协议（AGREEMENT）及协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）。 PRAM模式的设计与实施有一个很重要的前提，就是必须树立把谈判看成协商而非竞争的谈判意识。这种意识可以称为PRAM谈判模式的灵魂。 PRAM模式实施的程序：1、制定谈判的计划（P）2、建立关系（R）3、达成双方都能接受的协议（A）4、协议的履行与关系的维持（M） 在案例中，由于D国X公司的报价太高，又不肯降价，中方就此制定了谈判的计划。中方利用B公司的低价格，又通过某种渠道把与B公司谈判的情况捅给了X公司，使得X公司将要失去这笔大买卖。于是X公司主动向中方谈判，双方就此建立了关系。中方利用谈判的手段，抓住了B公司急于谈判的心理，把被动变成主动，狠狠的报了一个低价，并且给了对方一个最后期限。最后B公司无可奈何的同意了中方的还价，就此达成了协议。 它所强调的是“双赢“、是人与人之间的和谐关系的维持。
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