如何推销轴承

九字诀：找对人，说对话，做对事

在工业品销售过程中，找对人比说对话更重要；如果不能有效地找到关键决策人，甚
至客户的需求也没有结合，而只是一味找关系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段，
长远来看是非常危险的；所以，我们针对市场化运作的机制，提出了九字诀。

1、找对人
找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。
优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售
进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。例如，在发现需求阶
段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者；而在技术标准确定阶段，关键人就是技术
人员；高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。

2、说对话
说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需
要销售人员说对话。没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对
话的最高境界。

3、做对事
做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书
也要不比竞争对手差才行。在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品
的性能。所以，人要做好，事情也要做对。

好的轴承公司其实也不能说推销了 就想广州八颂轴承一样 都已经形成一种口碑了 人家靠得就是自己的品牌形象吖 质量好 价格合理 服务周到 客户自然就来了

首先要了解客户需求的数量、用途、质量要求等，推荐适应客户要求的轴承型号、精度等级、价格范围等。抓住时机介绍所推销轴承的品牌、所获得的荣誉及市场影响和评价，出示样本或手头有的生产商资料、加工设备、检测仪器及售后服务等。

白送，然后再给一些小礼品。

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