如何让业务员愿意使用CRM软件？

可以参考下面的分析的做法，再结合自己的实际进行修改：

如何让业务人员把CRM用起来呢？

CRM不要过于复杂

深圳某股份有限公司IT部部长王先生认为，CRM系统的使用给营销人员增加了很多在其自身看来对自己的工作毫无意义的劳动，这也是CRM实施成功率低的一个重要原因。

作者觉得：企业管理者需要清楚了解到企业上CRM的最终目的是什么？实际上最终的目的是：提升销售业绩。但是最初的工作是：我们的客户到底有多少？他们是谁？数据一定要上来，如果业务人员连客户基础数据（客户信息、客户联系记录）都不愿意录入，CRM最终就成为空中楼阁。

这的确是一个矛盾，管理者希望业务人员好好使用CRM，业务人员觉得CRM增加了自己的负担，看似双方都有道理，解决这个问题最终答案是：CRM无需太复杂。

选择CRM的时候，需要一个简单易用的界面，实施CRM的时候需要制定CRM录入数据的规范，哪些数据录入，哪些数据不录入等都需要界定清楚。业务人员最终能受益于CRM系统中清楚的历史记录，帮助业务人员从成千上万的历史记录中，回顾或者回想客户的需求或者客户的抱怨，从而实现一对一营销的效果。

突破旧观念“客户资料”属于公司

很多公司业务人员觉得，客户是自己的，通过公司这个平台，把自己的客户给公司，自己就没有价值了。

这一般出现在一些初创公司中，往往业务人员的个人能力将决定公司是否能快速发展，在这些初创公司中，企业没有品牌，企业没有信誉，这需要业务人员自己的个人魅力打天下了。在这个时候，如果让业务人员采用CRM，业务人员一定有抗拒心理。

还有一种情况，企业已经发展到一定阶段，内部急需规范管理，业务人员非常抵触公司上CRM，他们会有很多理由说服经理、老板，CRM不合自己公司使用。业务人员暗自盘算：自己的人脉已经建立，公司将夺取自己的客户数据，自己的价值将不再体现。

这些情况都是：业务人员在公司比较强势，企业过于依赖业务人员个人能力，企业并没有建立规范的销售管理体系，如何打破这种局面？

作者的建议是：我们需要把成交客户先管理起来，这样阻力会小得多，由商务部门把所有成交客户都录入CRM，把那些属于业务人员的客户由业务人员自己管理，业务人员可以查询客户的基本情况，合同情况等，包括通过手机等移动的方式随时能够查询客户资料和历史数据，自然业务人员会感受到CRM的作用，比如更快捷查找和联系客户，理顺自己的工作日程安排等。

在这个基础上，我们再把销售机会，潜在客户管理起来，这样就会引导业务人员全面使用。

CRM成为业务管理核心与日常销售工作紧密结合

CRM仅仅是个工具，而且并不是必须的，比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析。如何让日常销售工作和CRM使用紧密结合起来，并建立考核机制，是CRM成功应用的核心。

一家销售汽车的4S店采用CRM系统来管理客户资料，和销售跟单，客户层层删选，并有效地提升了机会转化率。他们建立了一套和CRM紧密结合的方案。

他们做法就是先让销售助理录入意向客户数据，这顶多增加了销售助理的工作量。

1）记录意向客户，建立客户接待的流程和规范

这家4S店的客户来源主要有三个途径，一个是直接到店里来，一个是打电话，一个通过网络联系，如电子邮件，网站注册或者MSN等。打电话和网络联系的数据库营销，非常重要，做得好，同样的市场投入，将大大增加客户到访、试驾的数据量。

2）提高登记客户接待表的成功率，准确记录客户信息

首先重新设计客户接待表，减少不必要的登记信息、增加了一些有助于判断客户购买意向的信息，如增加了主要陪同人员的信息，如妻子，老人等，因为这些人对购买行为有重要的影响。培训业务人员帮助填写客户接待表的接待技巧，话术和填写规范。

申请费用，购买合适的礼物和奖励，鼓励到访客户留下资料。因为这些资料的价值远远不止这些奖励的成本。把填写客户接待表的成功率、正确性、完整性，作为业务人员的一个考核指标，并给予奖励。填写完客户接待表，马上交给销售助理，录入CRM。

3）评估客户购买意向级别，并制定明确的回访制度，明确客户归属那个销售员

制定明确的客户购买意向的规范，将客户购买意向分为三个等级，如准购买客户（三个月内购买），意向客户（半年内购买），潜在客户（还在观望中，时间不确定）。例如准购买客户，每周必须电话回访一次，意向客户每个月至少电话回访一次，潜在客户交市场部统一跟进。

对这些客户的级别在每次回访或者接待，试驾后再次评估客户等级，不断调整。

4）销售经理每天召开销售会议，总结客户接待和回访

每天的销售会议确定包含：客户接待、客户回访、业务人员和销售部总的意向客户数，和潜在客户数据、每个销售的转化率以及所分管的客户通过回访级别提升的数量等。以及第二天的回访任务和指标等。

销售会议还有一个任务就是分配其他渠道，尤其是市场培育的意向客户，给指定的业务人员。使每个业务人员的指标更细，从结果管理向过程管理转变、从粗放的管理向客户数据管理转变。

5）潜在客户以及长期无进展客户归属的重新划分

对于准成交客户在三个月内未成交定义为需再次跟踪的潜在客户，由销售经理重新分配给更资深的业务人员，或者由销售经理亲自回访。如果三个月内仍为成交，定义为潜在客户，转移给市场部统一跟进。意向客户三个月没有升级为准成交客户的，也重新分配归属。

6）销售经理通过数据的统计分析总结经验，发现问题

CRM系统设计了一些的报表，自动生成每天，每周和每月的销售情况。销售经理通过这些报表分析为达成销售目标，目前的瓶颈是什么？哪个业务人员的那个指标比较低，要重点提高。哪个指标出现明显的下滑。哪种类型的客户的成交率最高（告诉市场部针对这样客户开展推广），如何改进客户购买意向的评估规则等。

通过数据，而不是仅仅通过经验和感觉，不断地发现问题，而且提前发现问题，找到改进的环节，并制定明确的分解目标和行动计划。

7）销售经理辅导业务人员

比如对于客户接待表填写质量比较差的业务人员，销售经理要重点现场跟踪，帮助提高接待技巧。抽查电话录音（为个别的业务人员安装了电话录音盒子，对于重点辅导的电话业务人员，要求在安装有电话录音的固定电话上进行电话外乎，电话录音还有一个好处就是，分享高级销售的电话回访经验）。电话录音的好处是，一方面可是检查业务人员是否执行了回访计划、一方面还可以让大家分享成功的电话回访的技巧，提高团队的二次跟进的成功率。

通过以上的努力，在三个月的时间里，到店客户的成交率提高30%。更重要意义还在于：

A)通过指标细化，和监督考核，提高了销售团队的执行力；

B)通过过程管理，和销售过程分解，新的业务人员可以更快地上手，并发挥作用，销售团队对高级销售依靠不那个高，高级销售能得到更加有效的发挥；

C)从客户到店、接到、试驾、到跟踪回访的整个过程记录下来，销售经理更加有效分析整个过程，不断地发现问题，改进营销过程和技巧；

D)更好地跟市场部配合，使市场部的推广更加有的放矢；通过与市场部门客户资料流转的对接，了解市场活动的效果。

E)丰富、完整、即时更新的客户资料成为公司宝贵资源积累下来，大大地减少了由于业务人员的流逝，造成的客户的流逝，大大改善了客户售前服务体验。

如何让业务人员爱上CRM
很多企业的业务人员在使用CRM的过程中，很容易遇到各种各样的问题，最终导致CRM系统在企业中根本用不起来。上线没多久，就遭到了业务人员的嫌弃，最终钱没少花，系统却搁置了。为了避免这种情况的发生，我们以海宇勇创CRM为例，来看一下如何让业务人员爱上CRM系统。
首先要有心理准备。很多业务人员在使用CRM的过程时，最初都有抵抗心理。在这方面，管理者应该提前给业务员做好心理疏导，并且CRM厂家应该对业务人员进行相关专业的培训，如此，让业务人员在心理上有个适应的过程。
其次，要向业务人员介绍CRM的使用方法。比如CRM包含市场营销、销售过程和售后服务的管理，这可以使得市场营销人员、销售人员和客服都可以进入系统中相应的模块去操作，如此不但可以实现工作简便化，还能够实现客户信息共享，大大提升企业的工作效率。
再次，要介绍CRM的优势。比如CRM还具有移动端功能，在上班下班的路上就可以进行客户资料查询，还可以随时记录跟客户沟通的情况，不需要再回到电脑前重新录入。还可以随时写周报汇报工作，不受时间和空间的限制。
而且CRM的主页设置可以提醒业务人员重要事情，这个提醒功能一直以来深受业务人员的好评。因为每个业务人员手里都有很多的客户同时跟进，CRM的提醒功能避免出现遗忘的情况。
CRM的报表和统计图表，可以预估自己的销售业绩，如此就可以有针对性地去跟进重要的客户。销售漏斗图还可以详细地查看到线索到潜在客户，到成交客户的转化率。有了数据做支撑，就可以对所有客户进行分析，以便于业务人员心中有数，对于下一步的销售计划能够精确制定，以增加订单的达成率。并且所有客户资料的保存，使得业务人员在查找客户资料时只需要按照条件来搜索就可以了。
要想让CRM真正能够实施起来，除了大力宣传CRM的优势和特点，还需要管理者的大力介入。使用一款CRM系统，对于各部门人员来说，还是有很多益处的，管理者一定要将这个纳入自己的规章制度，如此，业务人员才会有一个清晰的认识。在工作上就会接受CRM的使用了。

企业部署应用CRM系统的最终目的都是要让所有业务员愿意并且完全学会用好CRM，因此在前期要联系CRM厂商做好全面的系统培训工作。定期进行员工培训成果的考核，分享CRM成功应用的实践经验及案例。企业是个整体，只有各部门密切协调配合才能留住客户，避免其流入到竞争对手手中。与分析客户数据一样，CRM系统也能分析员工工作数据，如市场活动的转化率、销售业绩、客服人员的响应速度等，让管理者快速了解员工工作情况。
作为推动企业信息化发展的关键因素，只有清晰的认识到如何用好CRM系统才能帮助企业更好、更快地完成信息化建设。作为云端SaaS 型CRM的代表厂商之一，百会CRM为企业提供包含市场、销售、服务于一体的完整客户关系管理解决方案，能够有效缩短销售周期，帮助企业获得显著效益。经过10年时间的发展和沉淀，目前已拥有2500万注册用户，10万余家企业用户，以及130多个垂直细分行业解决方案。

CRM作为专业的客户关系管理系统，可以帮助企业管理客户，汇总客户数据，同时也可以管理企业内容流程，可以提高企业工作效率，降低企成本。因此，许多企业都开始采用CRM系统，但是有的企业在引进了CRM系统后，在公司内部使用反响平平，使用率不高。
Rushcrm客户管理系统针对市场调查显示，只有40%公司的最终用户使用率超过了90%。那为何crm系统的在内部使用率会比较低的，经调查发现，1、企业内部需求没有确认完整，导致员工没有办法全部用起来，降低了系统使用率。2、员工内部比较抵触，觉得增加了工作量。3、crm项目负责人流动快，没有新的人员接手，导致员工在使用过程中遇到问题不知道找谁。
企业花费大量成本采购了一套CRM产品却没有被员工真正使用，是对公司资源的巨大浪费。
其实要实施CRM系统并不是大家想象的那么容易，也绝不是引进一套CRM系统就万事大吉了，其中要注意的问题也有很多，那么企业如何推动CRM系统的内部使用呢?
一、制定相关实施政策
刚刚也提到了CRM系统的实施并不止于引进一套CRM系统，它可以说是企业的一个重要资产，因此制定相关的实施策略是必不可少的。明确目标及预期效果，制定推行方案，落实负责人，切实的执行流程等等每步都不能忽视，实施CRM系统是要解决工作中的实际问题的，做好需求分析是第一步，应该结合企业的业务流程，清楚的知道其中要解决的问题，有所侧重地使用CRM系统进行配合。
二、领导的理解和全力支持
CRM系统是服务企业的整个团体的，管理者在其中位置非常重要，除了对员工的监督之外，还要关注各项工作的进展，发现其中的问题并及时调整。同时,采用CRM系统，需要在充分回顾企业政策的基础上，根据先进的管理理念,从程序到操作进行全面改进。这些工作,如没有企业决策层的参与是很难实现的，而且CRM系统的实施重在员工的参与，让员工充分的认识到其中的价值尤为重要，要实施新的客户管理模式，这对员工看来可能是一个负担，积极性比较不高，从而影响CRM的实施，领导者应该多跟员工沟通，让他们知道这套系统能为他们带来什么样的提升，可以帮他们解决什么样的问题，另外可以设立奖惩机制，才能激励他们接受新的工作模式。
三、培训CRM系统如何使用
很大一部分的员工，从没有用过CRM，操作起来觉得麻烦不习惯，一直坚持用表格，排斥系统的多步骤操作，因此，需要通过培训让员工了解CRM客户管理系统功能和系统的操作方式，明白系统所来带的好处和便利，让员工主动积极地反思现行的体系，探讨改进的方案。
在实施CRM系统过程中会有非常多的难题和阻碍，要成功实施并不容易，能否让其帮助企业建立以客户为中心的精细化业务体系，还要看个企业实施CRM管理系统的方法和决心，当CRM管理系统融入到企业的各个部门当中，才能发挥真正的用处。

Rushcrm为每个客户提供从需求确认，系统调试部署，以及系统培训一体化的售后技术服务，为企业大大提升了crm系统的使用性，从而帮助客户提高工作效率，降低企业成本。

让一部分人先用起来，再带动其他人，CRM用得好的业务员，管理客户轻松了，业绩上来了，自然会带动其它业务员使用的热情。

另一点就是所选CRM软件一定要操作简单实用，不要让他们认为使用这个软件是一种负担，一种形式。建议用玄讯移动CRM，因为移动CRM方便业务员出差路上随时使用，能够提高CRM的使用率。