分析影响消费者行为的内在心理因素

1内在因素：是指消费者的个性心理特征，包括动机、感受、态度、学习。
1）动机。动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。消费者行为的直接原因是动机。消费者动机可分为两部分：生理动机和心理动机。要注意掌握马斯洛的需要层次理论的主要内容。马斯洛指出人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，即生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要，前两个层次需要属生理的和物质方面的需要，后三个层次主要是心理的、精神方面的需要。

2）感受。指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质环境的最简单、最初的理解。

3）态度。通常指个体对事物所特有的一种协调一致的、有组织的、习惯性的内在心理反应。

4）学习。即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”，换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。

2外在因素：主要有相关群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。
1）相关群体。

相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。相关群体可分为参与群体与非所属群体。相关群体对消费者购买行为的影响。主要有以下方面：

①向消费者展示新的生活方式和消费模式；

②相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；

③相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们消费行为趋于一致化；

④相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”的示范作用。

2）社会阶层。指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。

3）家庭状况。家庭对消费者购买行为的影响很大。我们要研究家庭中不同的购买角色、分析家庭生活周期阶段。

4）文化状况。文化是社会精神财富的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。文化状况有时对消费者购买行为起决定性的作用，企业必须予以充分的重视。