如何解决企业款难收的问题

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如何解决难收款问题
谈起销售，就无可避免地要谈到货款的催收。因为回笼的货款，是营销人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公 司利润的源泉。然而，很多营销人员因货款催收不力，从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难，甚至巨额呆帐、死帐产生。本文将就营销人员如何 有效地催收货款加速货款回笼，谈几点看法。
　　一、开门见山，合作原则言在先营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出来，客户很可能认为条件太"苛刻"而不予合作，从而影响到后一 步的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则；第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件 可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。
　　所以，营销人员在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：1.供货价格 （也就是结算价格）是多少；2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个月结 一次等）；如果是"一锤子买卖"，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。
　　二、言信行果，该咋办的就咋办营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，营销人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时，"该咋办的就咋办"：
　　1、公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就"搬家"逃之夭夭或"关门倒闭"了；2、按"送二结一"结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物；3、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己；二来不给客户留下话柄，"叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了"；"不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款"......4、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。
　　营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成"该公司货款不可拖欠"的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。
　　三、不卑不亢，柔中带刚述衷肠有些营销人员认为：向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得"好欺负"，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正"姿态"是非常重要的。
　　首先，理直气壮义正辞严地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款；而且这批款子今天非结不可。
　　第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说："您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天 再结？"对这种"借口"在表示"理解"的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒 鱿鱼；2、公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。
　　第三，在表明"非结不可"的坚决态度同时，做到有礼有节。在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。
　　四、明察暗访，深谙客户经营状有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。如：负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间（有的公司有固定的付款日期）、产品没有销完或销路不好 等等。这就要求营销人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种"借口"的真相，并采取有效的针对措施。
　　第一，在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：1、结款时间：是随便哪一天都可以结；还是每月只有固定的几天才办理结款手续； 2、结款方式：是现金付款，还是转帐支付；转账的应注意其填写的货款到帐日期；3、结款签字负责人坐班时间；4、有无对帐程序；5、须提供普通发票，还是 增值税发票；何时提供。
　　第二，与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的"内应"或"线人"，毫不保留地把客户的相关情况"告密"给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。
　　第三，尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。
　　五、归纳整理，心中有数细盘算如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。要做到这一点，营销人员应定期对货款进行盘算清点。
　　第一，做好送货记录。明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少钱；每一笔款子按合约又该何时回笼。
　　第二，做好货款分类。按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。
　　第三，做好催收计划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作。
　　六、灵活应变，明催暗讨细周旋在结款时机、场合、对象的把握上，营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理：
　　第一，针对不同的借口采取不同的行动，当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压 力；而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，营销人员则应反省是促销不力产品滞销、奖金返 利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并即时整改。
　　第二，分清客户类型。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清 货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并可经常地鼓励他，将纳入 信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。
　　第三，选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。
　　第四，把握好向谁讨帐。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会"打草惊蛇"，使结果适得其反。
　　七、时刻关注，呆账死账防未然营销人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当"贼"一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹带动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆帐、死帐，以减少不必要的货款流失。
　　首先，是进货情况。主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举。
　　其次，是销售方式。注意客户有无恶意窜货跨区域销售、"放血"削价抛售、"跳楼"清仓甩卖等行为。
　　再次，是人事变动机构调整。主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防"赖账"现象发生。
　　第四，付款时间。如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。
　　第五，经营方向。实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。
　　此外，不可抗力的因素，如政府要求大面积地拆迁以致客户不得不停业，同样可能导致呆账死账产生。
　　八、巧妙施压，想合作付款再谈在结款时，营销人员除了"按程序办事""按规矩办事"之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。
　　第一，将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种"饥渴"状态。
　　第二，终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。
　　第三，将优势品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。
　　第四，前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。
　　迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款。

解决企业款难收的问题，主要有以下几种方法：

1、在经营生产中，减少企业拖款现象，业务上及时结算、按时清算；
2、对于难收款的项目进行统计、整理，总结经验，避免以后出现类似的情况；
3、企业内部组织专业人员，上门追缴难收的企业款项；
4、无法追缴的企业余款，将服务外包给专门要账公司进行处理；
5、将拖欠款的单位列成黑名单，不予继续合作等。

近些年来，中国的市场经济不断发展，很多市场趋于饱和。

市场竞争的不断加剧以及信用监管的缺失，致使我国企业有较强的质量失信动机。

虽然短期内能获得不菲的利润，但长远来看，是以损失顾客满意、顾客忠诚度为代价的。

因此，我国医药企业要建立持续优势，必须注重质量信用，首先需要了解质量信用的影响因素。

进行质量诚信评价、研究导致企业质量失信的因素，有利于识别不同企业的质量诚信水平，辅助政府更好发挥监管监督职能。

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对于一个企业来说，企业的信用和商誉十分重要，良好的企业形象和口碑，不仅是一种重要的战略资源，更是一种市场竞争的工具。

所以，企业信用能力的提升和信用风险管理水平的提高可以提高企业的综合竞争力，它可以帮助企业未来更快更好的发展。

整个社会信用状况的建立，不仅要建设完善的外部环境和社会信用制度，更要提高社会经济主体，也就是企业的信用管理能力和信用风险防范能力。

企业的信用管理水平和状况将直接影响着整个社会经济的运行特点。

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社会主义市场经济的发展离不开规范的信用市场秩序。

只有建立医药企业全面的信用管理体系和制度，才有利于企业信用风险的识别、防范、控制和有效转移。

中国传统文化讲求的“诚”和“信”，实际上巳经包含了质量问题。

质量诚信评价有利于从源头上发现并解决质量失信，及时进行事先控制，把质量失信消除在萌芽阶段；质量诚信评价的结果将对企业起到激励作用，引导企业树立良好的诚信意识、不断提升质量水平。

总之，质量诚信评价将有利于降低我国目前普遍存在的质量失信行为，有利于整顿和规范市场经济秩序，有利于我国宏观经济的健康持续发展。

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一直以来，困扰着我国的企业快速发展的还有账款拖欠问题。

过去主要是“政策性拖欠”，现阶段主要是“经营性拖欠”或者“管理性拖欠”，政府、企业采取了许多措施，但是企业应收账款占销售额的比重仍然居高不下，前清后欠问题一直没有不能从根本上解决问题。

分析其根本原因，我国企业内部欠缺一整套科学、规范的信用风险管理机制。

近十几年来，市场经济已从以前的卖方市场转变成了现在的买方市场，信用赊销逐渐取代传统的先款后货的现金交易方式。

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企业信用管理的目标，就是企业通过信用销售，扩大企业销售，在企业的风险和收益之间找到一个平衡点，有效地将风险控制在可控的范围内。

力求在实现销售最大化的同时，将信用风险降低至最低，即实现企业销售最大化，货款回笼最快，风险最小，坏账最小，最终实现企业的利润和价值最大化。

我国虽然已经基本完成计划经济向市场经济的转型，但社会主义信用体系发展缓慢，企业内部信用制度建设才刚刚起步，信用风险管理尚存在许多薄弱的环节。

大多数企业，特别是中小企业甚至在信用风险管理体系建立方面仍是一片空白。

可以说，我国医药企业当下最需要的，就是一个优秀的信用风险管理体系。