怎么学会倾听他人讲话？

就人性的本质来看，我们每个人最为关心的当然是自己。他们喜欢讲述自己的事情，喜欢听到与已有关的东西。你要使人喜欢你，那就做一个喜欢静听的人，鼓励别人多谈他们自己。

最近我应邀参加一场纸牌会。我自己不会打纸牌，另有一位漂亮的女子也不会打。我们正好坐下来聊聊天。我在去汤姆士从事无线电事业之前，曾一度做过她的私人经理。她了解当时我曾到欧洲各地去旅行，帮助她预备她要播发的讲解旅行的资料，因此她说：“啊，卡耐基先生，我想请你告诉我所有你到过的名胜及所见过的奇景。”

在谈话中，她提到她同她的丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”我说，“多么有趣！我总想去看看非洲，但除在爱尔裘士停过24小时外，别的地方还没到过。听说你曾游历过野兽的乡间，是吗？多么幸运！我羡慕你！告诉我有关非洲的情形吧。”

那次谈话谈了45分钟。她不再问我到过什么地方，看见过什么东西了；也不要听我谈论我的旅行，她所需要的不过是一个专心的静听者，使得她能扩大她的自我，而讲述她所到过的地方。

在现实生活中，类似这位女子的人罕见吗？不，许多人也是这样。

譬如，我最近在纽约的一位出版商格利伯的宴会上遇见一位著名的植物学家。我从未同植物学家谈过话，我觉得他非常有诱惑力。我坐在椅子上，静听他讲大麻、室内花园，以及关于卑贱的马铃薯的惊人事实。——并且特别热情地解答了我的几个问题。

我曾经说过，我们是在宴会中。当时还有十几位别的客人在那里。但我违反了全部礼节的定例，忽略了其他人，与这位植物学家谈了数小时之久。

直至午夜，与其他客人道别时，这位植物学家转向主人，极力恭维我。说我是“最富刺激性的”等等好话，最终他还说我是一个“最有趣的谈话家”。

一个有趣味的谈话家？我？啊，我几乎没有说什么话。假如不改题目，即使要说，也没的说，由于我对于植物学所知道的不会比对企鹅的解剖学多。但我做到了一点：注意静听，因为我真正地对此发生了兴趣。他也觉察到了这一点，那自然使他欢喜。静听是我们对任何人的一种最好的恭维。

一次成功的商业会谈的秘诀是什么？注重实际的学者以利亚说：“关于成功的商业交往，没有什么神秘——把注意力汇集到讲话的人身上。没有别的东西会这样使人开心。”其中的道理很明显，是不是？你不必在哈佛读上4年书才发觉这一点。但你我也了解，有的商人租用豪华的店面，陈设橱窗动人，为广告花费千百元钱，然后雇用一些不会静听他人讲话的店员——中止顾客谈话、反驳他们、激怒他们，甚至几乎要将客人驱出店门。

乌顿的经验可说是极好的一例。他在我班中讲述过这样一个故事。

在近海的新泽西，他在一家百货商店买了一套衣服。这套衣服令人失望：上衣褪色，将他的衬衫领子都弄黑了。

后来，他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他事情的情形。他想诉说此事的经过，但被店员打断了。“我们已经卖出了数千套此种衣服，”这位售货员反驳说，“你是第一个来挑剔的人。”

正在激烈辩论的时候，另外一个售货员加入了。“所有黑色衣服最初都要褪一点颜色，”他说，“那是没有办法的，这种价钱的衣服就是这样，那是颜料的关系。”

“这时我简直气得起火，”乌顿先生讲述了他的经过说，“第一个售货员怀疑我的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来，正要骂他们，忽然间经理踱了过来，他知道他的职责。正是他使我的态度完全改变了。他将一个恼怒的人，变成了一位满意的顾客。他是怎样做的？他采取了三个步骤：

第一，他静听我从头至尾讲我的经过，不说一个字。

第二，当我说完的时候，售货员们又想要要插话发表他们的意见，他站在我的观点与他们辩论。他不但指出我的领子是明显地被衣服所染污，并且坚持说，不能令人满意的东西，就不应由店里出售。

第三，他承认他不了解毛病的原因，并率直地对我说：‘你要我怎样处理这套衣服呢？你说什么，我都可照办。’”

“就在几分钟以前，我还预备要告诉他们留起那套可恶的衣服。但我如今回答说：‘我只要你的建议，我要了解这种情形是否暂时的，是否有什么办法解决。’”

“他建议我这套衣服再试一个星期。‘假如到那时仍不满意，’他应许说，‘请您拿来换一套满意的。使你这样不方便，我们特别抱歉。’”

“我满意地离开了这家商店。到一星期后这衣服没有毛病。我对于那商店的信任也就完全恢复了。”

始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常会在一个忍耐、同情的静听者跟前软化降服——这位静听者既然在气愤的寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴吐出毒物一样的时候也要静听。

纽约电话公司数年前应付过一个曾咒骂接线生的最险恶的顾客。他咒骂，他发狂，他恐吓要拆毁电话，他拒绝支付他以为不合理的费用，他写信给报社，还向公众服务委员会屡屡声诉，并使电话公司引起数起诉讼。

最终，公司中的一位最富技巧的“调解员”被派去访问这位粗暴的顾客。这位“调解员”安静地听着，并对其表示同情，让这位好争论的老先生发泄他的大篇牢骚。

“他喋喋不休地说，我静听了几乎3小时，”这位“调解员”叙述道，“以后我再到他那里，继续听他发牢骚，我共访问他4次。在第四次访问完毕以前，我已成为他正在创办的一个组织的会员，他称之为‘电话用户保障会’。我如今仍是该组织的会员。可笑的是，就我所知，除某先生以外，我是世上仅有的会员了。

“在这几次访问中，我静听，并且同情他所说的任何一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度差不多变得友善了。我要见他的事，在第一次访问时，没有提到，在第二、第三次也没有提到，但在第四次，我全部地结束了这一案件，使所有的帐都付清了．并在他与电话公司为难的经过中，他首次撤销他向公众服务委员会的申诉。”

的确，某先生自认为公义而战，保障公众权利，不受无情的剥削，但事实上他要的是自重感。他先由挑剔抱怨得到这种自重感，但在他从公司代表那里得到自重感后，他的不切实际的冤屈即消失得无影无踪了。

多年前，有一个贫苦的从荷兰移居来美的儿童，在学校下课后，为一家面包店擦窗，每星期赚半美元。他家特别贫寒，他平常天天到街上用篮子捡拾煤车送煤落在沟渠里的碎煤块。那个孩子叫宝克，一生只受过6年的学校教育，但最终竟使自己成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他如何成功的？说来话长，但他如何开始，我们能够简单地叙述。由于他采用的正是本章所提出的原则作为他的开端。

他13岁离开学校，在西联做童工，每星期工资6．25美元。但他从未放弃寻求教育的意念。他不坐车、不吃午饭把钱省下积攒起来，直到可以买一部《美国名人传全书》——之后他做了一件从未曾听说过的事情。他读了名人的传记，写信给他们，请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。他是一个喜欢静听的人。他鼓励名人讲述自己的故事。他写信给那时正在竟选总统的加菲大将，问他是否真的在一条运河上做拉船童工；加菲给他写了回信。他写信给格莱德将军，询问某一战役；格莱德给了这位14岁的孩子一张地图并邀请他吃晚饭，与他谈了一整夜。他写信给爱默生并希望爱默生讲述关于他自己的情况。这位为西联送信的小孩不久便和全美最著名的人通信：爱默生、勃罗克、夏姆士、浪番洛、林肯夫人、爱尔各德、秀门将军及戴维斯。

他不只与这些名人通信，而且在他们假期的时候去拜访过他们中间的好多位，作为他们家里受欢迎的一个客人。这种经验，使他产生了一种无价的自信心。这些名人激发了他的理想与志向，转变了他的人生。而所有这些，仅是因实行了我们所讨论的这一原则而已。

马可先生大概算得上世上最优秀的名人访问者，他说多数人不能让他人对自己产生好印象，由于他们不注意静听。“他们只关心自己下面要说什么，他们不知道用耳朵。一些大人物曾告诉我，他们更喜欢善于静听者而非善于谈话者，但能静听的能力，仿佛比任何其他好性格都少见。”不只大人物要求他人善于静听，平常人也这样。《读者文摘》中曾写道：“许多人之所以请医生，他们所要的只不过是一个静听者。”

在美国内战最紧张的时候，林肯写信给在伊里诺斯春田的一位老朋友，请他到华盛顿来商讨一些问题。这位老朋友到白宫拜访，林肯与他谈了数小时关于释放黑奴的宣言是否适当。讨论数小时以后，林肯与他的老朋友握手道声晚安，送他回伊里诺斯，竟然没有征求他的意见。整个谈话中所有的话都是林肯说的，那仿佛是为了舒畅他的心境，“谈话之后他似乎稍感安适”。这位老朋友说，林肯没有要求得到建议，他只要一位友善的、同情的静听者，使他能够发泄苦闷。那是我们在困难中都需要的，那常是仇怒的顾客所需要的，一些不满意的雇员，感情受到伤害的朋友也都是如此。

假如你想让周围的人躲避你，背后笑你，甚至轻视你，这里有一个最好的办法——决不静听别人说话，不断地谈论你自己。假如在别人谈话时，你有自己不同的意见，别等他说完，他没有你伶俐。为什么浪费你的时间去听他无谓的闲谈？立即插嘴，在一句话当中打断他。

那些讨厌的人就是为自私心及自重感所麻醉的人。那些仅谈论自己的人，仅为自己设想。而“仅为自己设想的人，”哥伦比亚大学校长巴德勒博士说，“是无可救药的缺乏教育者。”“他的确没有教育”，巴德勒博士说，“无论他怎样受人教导。”

因此，如果你希望成为一个善于谈话的人，那就先做一个注意静听的人。要使人对你感兴趣，那就先对人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己及他所取得的成就。不要忘记在与你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比对你及你的问题要感兴趣100倍。他留意他颈上的痣比注意非洲的40次地震还要多。下次当你开始谈话的时候，就想着这一点：假如你要使人喜欢你，那就记住第二大原则：

“做一个善于静听的人，鼓励别人谈论他们自己。”