如何上门推销

　　首先要做到相信自己，自信才能让人信己，做到有亲和力、自然，让人愿意听你讲话，对你印象深刻，做到以上几点就会成为一个好的营销人员。这是我自己的一点体会，参考一下，不过我是做广告业务的，相对来说好做点
　　在敲门前，你手里最好别拿任何有关推销的资料，因为那很容易使你变得紧张兮兮。你空着两手，站在客户的面前就会很自然地做自我介绍。

　　在做这样的销售拜访时我常常会这样说：“你好，我叫齐格，是一个厨房用品推销员，这么唐突拜访不知是否会打扰到您。”或者我会说:“你的家真漂亮啊，像一座美丽的花园。”

　　当你到顾客家中推销不锈钢橱柜时，也许你会使用样本来做商品说明。但是，我通常不会这么做，我会将顾客带到户外，让他看看自己家中需要多大的尺寸，同时让他站着或蹲着与我交谈。让顾客亲自参与时，他的购买热情一定会上升的。

　　在你的谈话进行到一个段落时，你不妨突然地向客户借个电话——“我是否能用一下你的电话?”这是一个小小的技巧，但你的表情必须像是有个重要的约会在等着你似的。

　　这样做的好处是能增加你与客户谈话的良好氛围。当顾客需要他人帮忙时，你必须积极地主动帮忙，即使只是一件小事，都可能有深远的影响。虽然这是件很简单的事，但却容易被推销员忽略而影响交易。

　　即使你所出售的商品只是—颗毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在顾客眼前，以强调出它的特质和价值，这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让顾客相信，即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。

　　当你向顾客推销汽车或家电用品时，绝对不可以用手去敲打，而只能谨慎而细心地触摸，使顾客在无形中感受到商品的尊贵与价值。

　　同时，为了加深顾客对商品的印象，在进行商品说明时，必须将它的特征放在最后说明。另外最重要的一点是，在商谈成交的最后阶段，你要先观察在这个家庭中，谁是财政收支的决策者，尤其在这一次，谁是影响付账的关键人物，因为客户家中可能有老人和孩子，或者夫妇双方都在场，所以你必须观察谁是购买的决定者。

　　有一次，我去一位客户家进行推销，在我与客户谈到最后阶段时，他的儿子从外面回来，当看到他的父亲选的商品时，一口就否定了：“这种太难看了，而且用着也不方便，别要了。”

　　客户的儿子大概有十七八岁的样子，我知道这样的孩子正处在自以为是的年龄。于是我发觉这次推销的成功与否，关键在这个孩子身上。

　　我随即转风驶舵与这个孩子聊了起来，我把产品的大样图纸拿出来让他选看，他一下子看中一个精致小巧的商品。

　　“这个还可以。”他指着那款设计精美，但容积很小的商品说。

　　“哦，这个的确很美观，但不太适合人多的家庭使用。”我看到他认同地点点头。“不如这一款，”我指着另外一个相同样式但容积较大的商品说，“你看，这个就比较适合你们家使用。”随即，我又说道：“看，你已经是一个大小伙了，那口小锅做的饭还不够你一个人吃的呢。”他听后不好意思地笑了起来。

　　最后他做了决定，买下了我推荐的商品，他的父亲很高兴地付了账。

　　当你与一对夫妇或一群人进行洽谈时，如果你看错目标，不但浪费时间，而且会让人轻视你，这样一来，你的交易势必失败。当然这就需要你耐心观察。首先是对商品询问最多，同时表示出极大兴趣的人一定不是。

　　我曾遇见一个保险推销员，当我们在聊这个话题时，他对我说起了他的一次推销经历。

　　那是一个星期天，我上门拜访一位客户。这是一个三口之家，客户的儿子已经上高中了，似乎对保险特别感兴趣，在我对他父亲介绍商品的过程中，他不断地提出问题，于是我就对他的问题进行解答。当结束拜访时，我却没能拿到定单。后来我才发觉，那次拜访最大的失误就是我把问话最多的人——客户的儿子当成了主角。

　　其实这位推销员失败在没有对客户进行观察，这样的孩子对购买保险这样重要的事情是没有决定权的，他源源不断地提出问题，只不过是对保险充满好奇而已。

　　如果你上门推销的对象是一对年轻的夫妇，你要考虑好他们目前的经济状况，大多数年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状，如果推销员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。

　　对于这类顾客，你必须表现出自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。

　　然而，你必须考虑这类顾客的经济能力，因此，在进行商品说明时，以尽量不增加顾客的心理负担为原则。

　　总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

　　上门推销最重要的是和他们交朋友，让对方能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了

上门最大的难题也是最容易做的是首先要走出第一步：敲门。所以相信自己相信公司，相信产品。大胆敲门。自信是成功的关键。
业务员最基本的素质是保持激情/善于沟通/不怕挫折/腿勤手勤脑子勤.
注意细节，并把导致失败的细节改掉，就会一步一步走向成功。首先必须要做到守时守信，平时仪容整洁、举止稳重大方、语调语速适中、提问注意方式、注意力集中，心态平和、神情自然、有理有节，不卑不亢等等。

上门推销的技巧和策略。\x0d\x0a我们认为尤其应注意以下几方面：\x0d\x0a一戒盲目推销\x0d\x0a任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象，把握好推销时机是推销成功关键。有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要在于，他们没有选择好一个明确的推销目标。\x0d\x0a不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同。推销员在推销之前，应针对自己的商品进行调查研究，选准市场，确定对象，有的放矢。\x0d\x0a有些商品根据其功效很容易确定推销对象，而有些商品使用者与购买者往往不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，谁是老板，谁有决定购买权，谁对购货有影响力。\x0d\x0a二戒粗鲁无礼\x0d\x0a上门推销要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌。首先应穿戴整洁，注意个人卫生，无论是服装的款式还是色彩的搭配都要大方、协调。如果穿的花里胡哨，就绘人一种轻浮感;油渍斑斑、不修边幅，则给人一种不信任的感觉。有一位推销员戴着墨镜，穿着花格衬衣，满嘴酒气的到一宿舍楼推销，结果被人误认为是“小流氓”而赶了出来。\x0d\x0a其次，进门之前应按门铃或轻轻扣门，得到允许后方可入内。有的推销员带着满身的征尘，强行入室，自然会引起顾客反感。再次，得体的称谓，礼貌的问候会缩短与顾客的心理距离。有一位年轻的女推销员，每当她出现在顾客面前，总是面带微笑，热情地向顾客打招呼，很快就赢得了顾客的好感。\x0d\x0a三戒夸大其词\x0d\x0a向顾客介绍商品应实事求是。漫无边际，把你的商品说得完美无缺，顾客未必信任你;相反适当找出一点商品缺点，反而能取得顾客的信任。如有一推销员向顾客推销一种保健饮料，说它“世界首创，包治百病”，这番宣传使顾客对这种商品的功效更加怀疑。\x0d\x0a实践证明，要使顾客对你推销的产品发生兴趣，就必须使他们确认商品的质量，并认识到，购买了你的商品之后，会得到哪些好处。在介绍商品的同时应对商品进行演示，并举出一些有足够说服力的证据。如一个推销油污清洗剂的推销员，每到一个推销点，他总是将推销的现场设在厨房，通过对厨房油污清洗效果的对比，让顾客心悦诚服，买下他的产品。\x0d\x0a四戒不懂装懂\x0d\x0a推销员对所推销的商品应有一个比较全面的了解，只有这样才能回答顾客提出的各种疑问，并解决顾客在商品使用中所出现的问题。但我们也必须承认，对所有的知识不可能样样精通。如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚，买关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。\x0d\x0a不懂装懂，不但坑害顾客，也不利于自己业务活动的顺利开展。如一位顾客向推销员咨询不同皮肤适用何种化妆品时，这位业务不精的推销员唯恐顾客看不起自己，乱侃一通的结果：使这位顾客差一点毁容而诉诸法律。\x0d\x0a五戒强行推销\x0d\x0a推销应建立在尊重顾客、双方自愿的基出上。一些推销员为了提高自己的推销额，不替顾客着想，而是采取软磨硬泡，甚至欺骗的方法强行推销。这样做，不但违反了商业道德，损害了顾客的利益，而且也会作茧自缚，损害了推销者本身的利益。\x0d\x0a有一位推销员很善于在熟人、朋友之间推销商品，在他苦口婆心的劝导、百折不挠的拜访下，许多人碍于情面，买回了—些本不想买，买了也没什么用处的商品。然而，当他一而再，再而三故伎重演时，熟人、朋友都开始回避他，他不仅失去了——批顾客，也失去了朋友的友情和信任。\x0d\x0a六戒一锤子买卖\x0d\x0a推销员要提高自己的推销业绩，不仅要通过不懈的努力来扩大自己的销售市场，建立起新的销售网络，还要加强和巩固已有的推销点，使一般的顾客成为熟人，进而成为朋友。上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾，同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务，会使他成为你忠实而长久的顾客。

态度要好