烟草中级营销员考试试卷及答案

一、 单项选择(第1题～第60题。选择一个正确的答案，请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。)
1. ( C )是报纸媒体的优点。
A、形象生动逼真，感染力强 B、目标对象明确，针对性强
C、信息传递及时，本地市场覆盖面大 D、表现手法多样，艺术性强
2.不属于按人口因素细分的细分变量是( C )。
A、教育水平 B、年龄 C、个性 D、家庭规模
3. 市场调查报告的( A )和格式是多种多样的，没有完全统一的标准。
A、结构 B、目录 C、结论 D、层次
4.不属于服务质量评价方面的是( A )。
A、将顾客作为群体对待 B、主动帮助顾客
C、按照承诺行事 D、激发信任感
5. 作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质之一是( A )。
A、人品高尚、作风民主、胸怀宽广、善于听取别人的意见、善于同专家和同行协作做事、有主见、对各种事物具有较高的判断力
B、自我为中心，自高自大
C、会把利益摆在暗处、把压力塞给对方
D、不保全对手面子，给对方造成压力
6. 可以选一个答案又可选多个答案的封闭式问题是( D )。
A、假设性问题 B、事实性问题 C、程度评比题 D、多项选择题
7. 市场追随者的广告定位方法主要有攀比定位、逆向定位和( B )定位三种。
A、抢先 B、补隙 C、强化 D、价格
8. 微观销售分析是分别从产品、销售地区以及其他有关方面考察其( C )完成预定销售目标的原因。
A、部分 B、已经 C、未能 D、即将
9. 下列客户档案管理中不正确的是( A )。
A、社会关系管理 B、信用资料管理 C、经营资料管理 D、销售业绩统计
10. 某位销售人员销售能力很强，在实践中业绩较高，需要给予更多的空间与权力，这时市场经理应采用( D )的领导风格。
A、命令式 B、说服式 C、参与式 D、授权式
11.令顾客满意的做法是( A )。
A、应顾客要求提供特殊服务 B、忽视顾客要求
C、不兑现承诺 D、嘲笑顾客
12. 在商务谈判中，所谓实质性阶段是指( C )阶段结束。
A、开局 B、报价 C、磋商 D、成交
13. 有效解决顾客问题将不会对( C )产生重大影响。
A、顾客满意度 B、顾客忠诚度 C、企业最低绩效 D、企业最高绩效
14. 下列不属于广告的主要特征的是( D )。
A、公开表达性 B、非人员性
C、手段多样性 D、信息传递的双向性
15. 下列说法正确的是 ( D )。
A、烟草行业大力发展访销配送，具有日渐完善的卷烟销售网络，因此不需要第三方物流
B、烟草行业人力、物力、财力充足，物品流通环节的管理可完全依赖自身的物流体系完成
C、第三方物流对烟草行业的意义不大
D、烟草行业虽拥有强大的人力、物力和财力，但面对竞争市场，为达到利益最大化，物品流通环节仍需灵活采用第三方物流
16. 下列纠正偏差的措施中不正确的是( A )措施。
A、临时性 B、矫正性 C、即时性 D、预防性
17. 下列市场占有率波动的原因中不正确的是( D )。
A、市场占有率的下降，可能出于企业在人力资源安排上的考虑
B、市场占有率的下降，也可能是由于新竞争者进入市场所致
C、外界环境因素对参与竞争的各个企业的影响方式和程度往往不同
D、分析市场占有率，要结合市场机会同时考虑
18. 在货源供应关系中，供应商还可以为企业提供( D )信息。
A、市场和原料 B、新产品和价格 C、消费趋势 D、A+B+C
19. "服务业人人都要执行促销职能"是服务的( B )所产生的影响。
A、无形性 B、不可分离性 C、易变性 D、不可储存性
20. 重点客户直接关系到企业的( B )，我们必须加强与重点客户的沟通，对重点零售户实行专业化、个性化服务。
A、市场占有 B、利润水平 C、区域垄断 D、整体实力
21. 企业在与新闻媒介进行信息沟通时，应该( B )。
A、作出成绩，优先报道 B、情况属实，迅速报道
C、出现事故，隐瞒不报 D、工作失误，延误报道
22. 票据的付款人对见票即付或者到期的票据，故意压票，拖延支付的，由( )处以罚款，对直接责任人员给以处分。
A、金融行政管理部门 B、财政管理部门
C、单位负责人 D、工商行政管理部门
23. 企业必须进行有效地营销控制，控制有助于及早发现问题，避免可能的问题，寻找更好的管理办法，充分发掘企业的( )。
A、实力 B、优势 C、强势 D、潜力
24. 电子资金传输是指资金以( C )方式，在特定的网络系统中传输和结算。
A、智能化 B、技术化 C、电子化 D、电气化
25. 审核主要是对有用资料的完整性和( D )的审核。
A、针对性 B、安全性 C、可行性 D、准确性
26. 单一的渠道结构改为复式渠道结构，属于( A )。
A、调整整个渠道结构 B、增减渠道成员
C、增减渠道 D、增减渠道服务
27. 试图向目标顾客诉诸某种否定或肯定的情感因素，以激起人们对某种产品的兴趣和购买欲望的广告主题形式是( B )主题。
A、理性 B、情感 C、道德 D、心理
28. 关于市场细分的作用，下列说法不正确的是( C )。
A、有利于企业分析、发掘新的市场机会
B、有利于企业制定和调整市场营销组合
C、进行市场细分有利于提高经济效益，而不是社会效益
D、有利于中小企业开发和占领市场
29. 下列销售终端管理方式中不正确的是( B )。
A、产品陈列、价格控制 B、非POP促销
C、客情关系、报表反馈 D、通路理顺
30. ( )不是市场调查报告的附件部分应包含的内容。
A、在正文中提及的各种统计图表 B、介绍调查选定样本的详细资料
C、对市场调查项目主题背景的简单说明 D、人员走访的谈话记录等材料
31. 服务的( C )就是在服务营销中强调顾客细分化、服务的个性化、服务的多样化、服务创新、服务特色、服务差价、服务人员的应变能力和灵活性等。
A、技巧化 B、关系化 C、差异化 D、效率化
32. 销售人员的"三力"不包括( D )。
A、能力 B、脑力 C、体力 D、挑战力
33. 零售客户是实现卷烟销售的( D )，也是构成卷烟销售网络的最小细胞和最基本的元素。
A、前端 B、中端 C、中后端 D、终端
34. 市场营销战略控制的方法不包括( C )控制的方法。
A、预先 B、重大问题 C、现场 D、反馈
35. 下列选项中，有利于( B )不属于服务标准化的作用。
A、服务质量管理 B、网点和规模的扩大
C、服务的有形化 D、开拓服务渠道和扩大服务规模
36. 如果顾客感到企业及其职员态度冷漠，几乎没做什么就试图解决问题，顾客就有可能采取其他对抗行为来寻求公平。这反映企业未能满足顾客期望的( D )公平。
A、结果 B、过程 C、人格 D、相互对待
37. 按制定营销战略的过程的不同，可以将营销战略分为( )。
A、总体战略和部门战略
B、程序式战略和非程序式战略
C、市场选择战略、市场竞争战略和市场发展战略
D、发展方向战略和发展方式战略
38. 服务渠道化是指( B )。
A、服务生产者向顾客提供某些服务设施、工具或用品，让部分服务由顾客自行完成，以便服务生产者与消费者之间实现一定程度上的分离
B、服务生产者将服务或部分服务通过服务渠道商提供给服务消费者，以便服务生产者与消费者之间实现一定程度上的分离
C、服务生产者将服务或部分服务通过电脑网络或因特网提供给服务消费者，以便服务生产者与消费者之间实现一定程度上的分离
D、服务机构让服务人员在与顾客的交际过程中忘我地进入角色，将服务过程变成演剧过程，将服务中的人际关系变成角色关系
39. 通过顾客态度追踪，可以及时发现顾客、经销商对本企业( )所持态度的变化。
A、信誉 B、风格 C、形象 D、产品
40. 不同现场对盘点的要求不同，盘点的方法存在差异，为尽可能快速准确地完成盘点作业，必须根据实际需要确定盘点( A )。
A、方法 B、时间 C、人员 D、工具
41. 营销费用率分析中，如果某项费用率变化幅度过大，上升速度过快，以至接近或超出控制上限，则必须( C )采取有效措施。
A、适当 B、随机 C、及时 D、稍后
42. 在对卷烟零售户的评估中，卷烟商业企业多从信用程度、守法经营方面把客户分为不同的( C )。
A、类别 B、层次 C、等级 D、成员
43. 盈利能力分析的目的，在于( C )影响获利的因素，以便采取相应措施，排除或者削弱这些不利因素的影响。
A、提升 B、减少 C、找出 D、分解
44. 不论按照什么方式划分出的不同类型的客户，都要针对其需求特点、需求方式、需求量等不同，采取( C )的管理办法。
A、相同 B、近似 C、不同 D、规范
45. 下列销售计划内容中不正确的是( D )。
A、确定销售目标 B、销售目标的分解
C、编写实施计划 D、销售测评
46. 固定频率是( B )时间策略常用的频率，以求有计划地、持续地取得广告效果。
A、集中 B、均衡 C、季节 D、节假日
47. ( C )不属于广告的电话调查法的缺点。
A、不能与被调查者直接见面 B、不易得到对方的合作
C、成本较高 D、不能询问复杂内容
48. ABC分类控制是库存控制的主要方法之一，在运用其分析法时，采取的步骤是第一步：( D )。
A、制定ABC分类图；第二步：收集数据，统计汇总、列表；第三步：确定控制方法
B、制定ABC分类图；第二步：确定控制方法；第三步：收集数据，统计汇总、列表
C、收集数据，统计汇总、列表；第二步：确定控制方法；第三步：制定ABC分类图
D、收集数据，统计汇总、列表；第二步：制定ABC分类图；第三步：确定控制方法
49. 问卷的模块化设计方法符合问卷设计的( )原则。
A、满足可维护性 B、一体化 C、结构模糊性 D、相互独立性
50. 一提到万宝路，人们就将其与“男子汉”、“成功人士”联系在一起，这运用了( A )广告策略。
A、赋予产品一种吸引人的形象 B、以新奇特色取胜
C、赞助 D、公益
51. 企业通过努力填补相关产品或服务的空白点，来防御竞争者趁虚而入，这属于下列的( B )防御策略。
A、地点 B、狙击 C、侧面 D、撤退
52. 当顾客希望听到其抱怨的人来解决其问题时，企业应采取的处理方法是( A )法。
A、第一人处理 B、授权下属
C、允许顾客自行解决问题 D、第三方处理
53. 间接激励就是通过帮助渠道成员进行( C )，以提高其销售的效率和效果，并激发渠道成员的积极性。
A、宣传促销 B、市场预测 C、销售管理 D、经营指导
54. 开放式问题的主要缺点是答案( A )。
A、灵活 B、分散 C、集中 D、固定
55. 下列判断中不属于客户对利润贡献评估的是( D )。
A、根据客户实现的销售量，企业向客户提供支持和服务的成本费用是否合理
B、客户持续要求企业对其提供支持，结果是否为企业带来了令人满意的营利水平
C、与同类型、同等规模的客户相比，企业服务与支持客户的费用是否过高
D、客户是否具备有关企业产品和服务的知识
56. 下列选项中，属于影响适当服务期望的因素及其来源的是( )。
A、个人需要 B、服务理念 C、预测服务 D、过去的经历
57. 市场占有率，是指本企业销售额占( A )销售额的比率。
A、市场 B、业界全体 C、批发 D、零售
58. 实践中，有一些企业采取有意( A )承诺的服务水平的办法，来增加顾客满足感或增加超越顾客期望的可能性。
A、降低 B、提高 C、保持 D、改变
59. 下列选项中，属于服务承诺特征的是( C )性。
A、规范 B、可靠 C、响应 D、安全
60. 按卷烟类型细分卷烟商品市场，按用途细分钢材市场，这是市场细分方法中的( A )。
A、单一因素细分法 B、主导因素排列法
C、综合因素细分法 D、系列因素细分法

二、判断题（61～100题，每题1分，共40分。对于下面的叙述，你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑）
61. ( A )多渠道冲突是指制造商建立了两条或多条渠道，并且它们向同一市场推销商品时产生的冲突，如制造商开设的直销店与特约经销商的利益冲突。
62. ( A )营销控制系统必须具有适应变化的灵活性，切忌生搬硬套，把控制工作同不切实际的计划或无用的计划捆在一起。
63. ( )市场调查报告一般都要求体现阅读对象的要求和所关心问题的侧重点，说明调查报告具有针对性。
64. ( )盘点差异的出现与盘点人员无关。
65. ( )公关部门对正在实施的决策方案进行追踪监测，并及时纠正决策。
66. ( B )当双方最终达成完全一致的立场后，并将全部的交易内容和交易条件按照双方确认的结果规定记录下来，谈判可告结束。
67. ( B )撰写市场调查报告应该全面，有条理、有系统地集中阐明各种有关论据和见解，不应该有所侧重。
68. ( B )订单延迟率是衡量交货延迟情况的指标，它与库存商品是否短缺无关。
69. ( )销售人员的行为管理具体包括制定行程计划和审核拜访效果两个方面。
70. ( B )某调查人员进入卷烟零售部，调查在顾客到达营业厅内第一地点3秒钟内作出的反应。这是运用了亲身经历法。
71. ( )效率控制是指企业的营销管理人员采取的一系列行动，使实际市场营销工作与制定的计划尽可能一致，并在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。
72. ( B )配送流程中的送货属于运输问题，只需考虑及时将配装的卷烟商品及时、安全送达各零售客户便可，其他送货服务工作由配送中心其他部门负责。
73. ( B )实行送取结合就是配送企业既可以向客户实行配送，客户也可以到供应企业自取货物。
“送取结合”送货员将无法送达的卷烟暂放在客户服务部，电话通知零售户，请他们到服务部取货。
74. ( A )当服务失误发生时，嗜好发怒者不可能给服务者第二次机会，取而代之的是转向原供应商的竞争对手，并且一直向朋友、亲戚传播负面消息。
75. ( A )要开发一个有意义的承诺，企业必须了解其顾客的期望和价值。
76. ( )捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在谈判中处于有利地位，这种谈判策略称为抛放低球策略。
77. ( A )卷烟零售户布局不合理，容易造成资源浪费，影响卷烟营销网络功能的发挥。
78. ( A )整合营销理论认为，不要卖你所能生产的产品，而是要卖那些顾客想购买的产品。
79. ( )根据全国人大常委会《关于惩治破坏金融秩序犯罪的决定》第21条的规定，情节轻微，尚不构成犯罪的，由公安机关处15日以下拘留，5000元以下罚款。
80. ( )渠道管理目标主要包括货畅其流、稳定利润、市场推广。
81. ( )支付功能是票据的原始性功能。
82. ( B )集中控制有利于使企业的营销活动保持高度统一，充分利用各种资源。
83. ( B )消费过程本身引起的一些特定情感不会影响消费者对服务的满意。
84. ( A )正确分析市场机会，确定目标市场是市场经理的主要职责之一。
85. ( )拣货信息的作用在于指导拣货作业的进行，便于拣货人员正确而迅速完成拣货作业。
86. ( A )为保证每一类回答都有类可归，又避免分类过细，可设置一个"其他"的分类。
87. ( A )实行服务多样化或个性化的服务机构，必然会关注顾客特殊的、个性化的需要，有利于建立和发展顾客关系。
88. ( A )优秀的市场经理不能只是被动地应对和处理问题，而应当主动发现潜在问题，这就要求市场经理具备较强的预见能力。
89. ( A )了解和认识顾客期望是提供优质服务的必要条件。
90. ( )层次分明、结构清晰，能给读者在最短的时间内一个全盘的印象。这是撰写市场调查报告的一个原则。
91. ( )违反相关规定，擅自印制票据的，由中国银行责令改正，处以1万元以上30万元以下的罚款。
92. ( B )公共关系以一定利益关系为基础，因此企业只能追求自身利益。
93. ( )营销效率控制主要为销售人员效率、专卖效率、促销效率和分销效率。
94. ( A )从服务市场营销的理念来说，顾客的需求和欲望是企业营销活动的中心和出发点。
95. ( )面对面接触，评价和理解服务质量问题是最为简单的服务接触。
96. ( )分拣包装单位设计的基础就是将历史订单资料算出每一出货单位以托盘为单位的出货数量，以及从托盘上以箱为单位拣取出货的数量。
97. ( A )营销战略目标中，市场目标是指企业在市场上竞争能力的提高程度，具体表现为传统市场的渗透和新市场的开拓，以及市场占有率、销售增长率的提高程度。
98. ( )反不正当竞争法，是调整在制止不正当竞争过程中发生的社会关系的法律规范的总称。
99. ( A )企业灵活采用第三方物流能发挥企业的管理优势。
100. ( )在配送作业流程中，储存与出货是最核心的部分。