请教各位销售高手一个大客户销售问题：

建议采取的销售流程：
第一，不要“企图”把你的软件卖给所有的学校。看起来你已经跑了不少的学校。其实这是很没有必要的。每个学校的经济实力和重点发展的学生兴趣也是不同的。比如建议多找民营、寄宿制学校、重点学校。其实，说到底就是要明确你的市场在那里。这样可以避免你做无用功。
第二，在经过第一轮的“扫荡”后，基本确立了潜在的客户。再在每个客户身上多花时间和精力发现销售的“钥匙”。你提到很多学校觉得产品和学校不错，这是很显然的。是个人都会说好。对于他们来说，你的产品是很少有机会接触的。客户说你的产品好，你不要信以为真。有时客户这种话其实是好心的安慰。最大的障碍是钱？这话基本是不能信的，不要被这个打击你的销售信心。这话等同于说：“你的东西很好，我也很想买，但是没钱”。你听到是什么滋味？这不是你想要的话。5、6万多吗？金额上就相当于买7-10台电脑。一个象样的学校，这根本就不是正当的理由！这种情况下，需要跟客户再沟通是最急需做的事。还有一种可能，你没有找到能拍板的人或者关键人。你需要了解你的客户。了解这个学校有没有相关的兴趣班、兴趣班的老师、采购流程、采购关键环节的人等信息。尽快了解这个学校的小环境特点。根据你的状态，目前你与客户的心理距离还太远。你需要跟客户有更多的聊天机会，熟悉人家的学校。做销售这份工作，不要自已给自己找理由把自己给否定了。自认为价格很高，这是不妥当的。这是因为你是新手，等到你以后再看你段经历，你会觉得很好玩。
第三,争取与厂商的销售人员联系。确实你是新手，你的经验欠缺是阻碍你成功的最大原因。由于厂商的销售人员基本是老手，你可以问他们虚心请教。
第四，万事开头难。只要你成功了一次，再拷贝你的经验就相对容易得多了。

你跑了很多的学校,应该总结一下了,列一张表分分类,把最希望购买的学校列出来。再与这些学校协商是否向如何向教育局打报告申请购买，需要你做哪方面的配合工作。而你在适当的时候要去教育局设备处（科）进行销售支持工作，主管副局也要进行工作。
“chinasoftgame ”和“lifeboatj”答的都不错，只是他们对学校的购买程序不了解，学校购买大型（万元以上）设备中小学是没有自主权的，必须报申。不报申，就要动用校长基金，这是所有校长都不愿意都不敢的。
所以你做的工作有点大，可以说有点象组织“团购”。可又比“团购”复杂。

PS:注意!买设备的钱是教育局批的，很多时候教育局批钱是以设备批下去的。
这里的关系很复杂。学校需要打报告，教育局同意，批设备（由教育局购买），你们再面对学校，这里的销售支持都得由你做，小心！一步做错满盘皆输。决不是吓唬你，因为太复杂。
小心罢，摸着石头过河，过去了就成了英雄。

PS2:我跟你说的你怎麽没看懂？这问题的主要关键点不是学校，是教育局。如果教育局愿意装，以“提高教学手段”的名义就安置下去了。反正不管怎麽着也是教育局从设备费中划钱。再一次告诉你“中小学没有购置大型设备的权力”他们只有建议权（就是打报告说明理由向上要）。不管它是什麽样的中小学，都没有自主权，都要打报告（就算是北京四中也不过是副处级单位，中小学级别太低。财政不许可）。
你销售的东西是可以上下联手做，也可以上下推委的事。
哪一个买方也不愿意卖方把他看扁喽，说上很多推委之词，转着圈的说，最终是不买（其实他没权买）。可你就非得让他表态买，这不是给他难堪吗！做销售有这麽做的？你要这样做：
1.不要讲太多的大道理，“因为很多学校不重视，所以才导致中国CG人才的短缺”这样的话说出去只能起逆反效果。你应该从设备的好处优点，怎麽可以帮助学校提高学生的能力，等等方面去引导学校对你设备的兴趣，使他们打报告到教育局要钱买设备。要给他们时间要找关键人。
2.对应的，你要到教育局做销售前期支持工作（非常重要）。教育局是关键的关键。这样的工作做好喽，才有可能推出几套打开局面。时间周期可能会长一些，要有耐心。
3.从心理学讲，你越急就越表现出你的薄弱，就越给你钓胃口。也给砍价创造了良机，以后就是打开了局面，收益上也不会太好。
所以做销售要稳得住，要看得准，分析要清，进退有度，才是套路。才能稳准狠。

你的重赏也不过再加48分，对我也无所谓。
所提建议，你不爱听也没办法，这是现实。你还是把局面打开才是硬道理。要不，位子就坐不住啦。

首先，要充分介绍你的产品，让对方了解你要推销的是什么
其次，要充分展现你的产品的优点，让对方了解你的优势是什么
最后，也是最重要的，要打动对方，充分剖析你的产品：它是适合对方的，它会为对方带来什么利益（主要是对方集体利益，也要考虑采购人员利益）。利益，主要是经济利益，但不一定只有经济利益。
让对方赔本的事，对方是不会买帐的。你要客户花5，6万，怎么也得有对等的收益吧，有些什么收益，就是你主要考虑的事。

呵呵。哥们。我的建议是你先从比较出名点的学校搞起。因为这些学校每年的生源都很满，他们不缺钱。他们现在会想办法吸引更多的好学生去，而想进这些学校又要拿出很多的钱进。你可以先从学校里的强者下手。等这些好学校都买了你的软件了。其他的中等的为了好就要强好学校看齐。最后次点的学校也会把这些看成必不可少的东西的。呵呵。好的学校可以推荐你去：一零一.景山，四中，五十五。八十，二中，一六一，北京各大名校的附属中学等等都可以做为你的突破点。。。

你得自己慢慢偿试着分析这些学校他们为什么不爱花这些钱,做销售这块你不能一味的只考虑自己,你要换位思考一下,你就站在学校的立场上考虑一下,他们是一种什么样的想法,当你学会慢慢适用各种方法针对不同人群的情况的时候那就说明你已经有这个能力把这个学校给搞定了.钱不问题关键在于你的说词吸不吸引人.加油吧!11