员工薪酬管理制度

销售人员薪酬管理案例

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背景
1．经营背景
A公司是国内一家以某机械配件产品销售为主的贸易型公司，同时也是一大型国有机械制造公司的子公司。产品的来源有三种：1.母公司；2.OEM制造商；3.代理的国外品牌制造商。
公司主要面向国内市场销售个性定制化产品，其产品的规格型号多达上万种，属于小批量多订单型业务模式。
客户群分为两类：长期配套客户和散单客户。
2．销售部职能与架构
A公司销售部主要负责客户开发维护和接单工作，接单后的订单处理、采购、仓储、物流等职能均由其他部门分别完成。销售部内部架构见图1（略）：
图1销售部岗位架构图
如上图所示，行业经理负责全国的某行业的业务，而行业经理们未涉及的其他行业未进行行业细分，分别由各个区域的区域经理负责。行业经理下属的销售工程师，在公司本部由行业经理直接管理；被派驻其他区域，由区域经理对其履行一定的日常行政管理工作，并对其业务提供一定的支持，但是在业务上还是对行业经理负责，因此行业经理和区域经理的团队在业务上是不交叉的。
二、总经理的困惑
销售部是公司的“火车头”,A公司领导一直非常重视销售部，给予的报酬同市场薪酬相比也比较有竞争力。然而公司总经理近来却感到非常困惑，向我们吐露了他的一些心声：
1．销售经理“吃老本”
“各个行业经理、区域经理在公司从事销售工作已有多年，客户资源越积越多，很多已经形成了多年的关系户。在国家整体经济大环境比较好的情况下，客户的快速发展拉动对公司产品的需求，导致即使不开发新的客户，经理们的业绩也会出现较快的自然增长。当前经理们的主要收入来源之一，是按实际销售额乘以一个提成率得出的提成，该提成率已经有多年未变。在这种情况下，经理们即使不需付出多大努力收入也可以获得不错的增长，导致其动力不足。”
2．“蛋糕切的大小不一”
“为了专业化和避免内部竞争的需要，公司以行业和区域为依据对市场进行了的切分。然而在切分时，未充分考虑各个行业和区域的市场潜力、市场成熟度和开发难度的差异，导致有些经理感到不公平，认为如果自己去另一个行业或区域付出同样的努力可以获得更高的销售额，从而获得更高的收入。”
3．片面追求销售额，牺牲了利润
“现在的提成计算方法容易导致员工片面追求销售额而忽视利润，我们也看到了这一点，认识到以利润为基数进行提成计算会更科学一点。然而采购价格、利润等数字是公司的商业机密，知道的人越少越好，因此不适宜用来作为计算提成的直接依据。”

4．面临出现梯队断层的危机

某公司员工薪酬管理制度第一章 总则
第一条 本制度是依据国家法律、法规并结合湖北金环股份有限公司（以下简称湖北金环）企业自身实际情况订立的薪酬管理制度，是员工获得正当劳动报酬的保证，也是维持企业效率和持续发展的基本保证，体现了企业效益与员工利益相结合的原则。
第二条 本制度旨在通过客观地评价员工工作绩效，实现吸引人才、留住人才、激励人才的目的，进而体现以选拔、竞争、激励、淘汰为核心的用人机制。
第三条 本制度以公司战略为导向，综合考虑薪酬水平的地区性因素和行业性因素，强调薪酬的竞争性。
第二章 适用范围
第四条 本制度适用于除董事、监事、高层管理人员以外的湖北金环所有正式在岗员工(不含临时工和退休、退养、待岗人员)，主要包括：
（一） 管理系列： 从事行政、管理工作，并拥有一定管理职位的员工；
（二） 专业系列：从事财务审计、技术改造、研发等专业工作的且不具备管理职务的员工；
（三） 生产操作系列：从事生产操作的工人，根据工作性质的不同又可以分为计件生产操作工人和非计件生产操作工人；
（四） 勤务系列： 司机、保安、清洁工等后勤人员；
（五） 销售系列：领取销售提成的销售人员。
第三章 薪酬结构
第五条 根据工作性质的不同，湖北金环适用以下三种薪酬制度：
（一） 计时工资制：根据工作时间计算工资，适用于管理人员、专业技术人员、勤务人员、非计件生产操作人员；
（二） 计件工资制：根据所生产的合格品数量计算工资，适用于能进行计件的生产操作人员；
（三） 效益工资制：根据所创造的直接效益计算工资，适用于销售人员。
第六条 为有效激励员工的工作积极性和主动性，对于能够进行计件而且工作量有保障的岗位和工种，应全部实行计件工资制。
第七条 在计时、计件、效益工资制下，员工薪酬均由以下四部分构成：
（一） 基本薪酬部分：包括岗位工资、司龄工资和学历工资；
（二） 绩效薪酬部分：包括月度奖、季度奖、年度奖等奖励部分；
（三） 附加薪酬部分：包括加班工资、中夜班津贴、保健津贴等；
（四） 保险福利部分：包括基本养老保险、基本医疗保险、失业保险、工伤保险

维护员工获得劳动报酬的权利，调动员工工作的积极性，根据《劳动法》、《劳动合同法》、《工资支付暂行规定》、《对〈工资支付暂行规定〉有关问题的补充规定》、《劳动合同法》及公司的相关规章制度，制定本规定。
　　第一章一般规定
　　1、公司实行 工资制。员工工资总额由基本工资、补助津贴、加班工资、奖金组成。
　　2、员工工资需扣除国家规定员工个人应负担部分的社会保险费和住房公积金以及个人所得税。
　　3、公司根据本企业的生产经营状况，综合职工的工作能力、岗位、职务、当地生活物价水平等因素，公平合理地制定职工各人的工资标准。
　　公司根据公司实际情况制定职工工资标准、工资形式、津贴等劳动管理制度。公司严守当地政府最低工资支付标准和其他的有关规定，根据劳动合同约定的期限按时向职工支付劳动报酬的全部金额。
　　公司的正、副总经理及其他高级管理人员的工资待遇，由董事会决定。
　　4、公司将根据公司效益以及员工全年的工作表现评审结果对员工工资进行调整，具体调整幅度由公司决定。
　　5、
　　第二章基本工资
　　根据公司职务等级系统，每个工作岗位都有一个相应的职务等级，每一职务等级有对应的基本工资范围。公司根据员工的职务等级确定员工的基本工资范围。员工岗位变动的，应执行变动后的岗位工资。
　　职务等级基本工资范围
　　第三章补助津贴
　　1、补助津贴由交通费津贴、独生子女费和工作费津贴构成。
　　2、职工上下班乘用自备或公共交通工具酌，每月一律发给交通津贴100元。
　　3、对于按国家有关规定，生育抚养一个子女的职工，发给独生子女费每月2.5元。职工配偶无经济来源的，发给独生子女费每月5元。
　　4、对于正常出勤工作的职工，每月一律发给工作餐津贴200元。
　　第四章加班工资
　　1、在休息日出勤工作的职工，可在一个月以内要求调休。确因工作需要的，可延长调休期限。职工未在规定时间内申请调休或无法安排调休的，公司将向其支付加班工资。
　　2、加班工资以小时计算。加班工资按如下方法计算：
　　①每小时加班工资计算基数=(正常出勤的月工资÷21. 75÷8)×0.7;
　　②周一至周五加班工资按加班工资基数的1.5倍计算;
　　③周六、周日和公司假日加班工资按加班工资基数的2倍计算;
　　④法定假日加班工资按加班工资基数的3倍计算。
　　第五章奖金
　　公司根据职工完成业务指标的情况和对公司贡献的大小，发给奖金。具体计算方法、发放时期和发放次数由公司另行规定。
　　第六章工资计算
　　1、工资总额。
　　(1).组成：基本工资、交通费津贴、工作餐津贴、奖金、加班工资以及带薪假期的工资。
　　(2).不列入工资总额的部分项目：有关劳动保险和职工福利方面的各项费用、劳动保护的各项支出、稿费及讲课费、出差时的餐费津贴、出差补助费、独生子女费、解除劳动合同时企业支付的医疗补助费和经济补偿金。
　　2、工资计算期间。
　　工资的计算期间力上月16日至当月15日。
　　3、人事变动职工的当月工资计算。
　　(1).当月中途进入公司的职工，工资按核定的工资标准和当月实际出勤天数计算。
　　(2).当月中途离职的职工，按职工离职当月的工资标准和实际出勤天数一次性计发工资。
　　(3).上述职工的当月工资，根据本规定中工资构成的不同类别及其计算方法分别计算。
　　4、月工资收入计算。
　　符合公司劳动合同规定的条件，需要公司按月工资收入作为经济补偿计发基数，其月工资收入可按如下的方法计算：
　　①月工资收入是指列入本规定所确定的工资总额的工资;
　　②计算日前12个月内该职工的工资之和除以12;
　　③职工本人工资低于当地最低工资标准的，按当地最低工资标准计算;
　　④日工资收入为月工资收入除以月工作日21.75日(每周40小时工作制)。
　　5、工资调整。
　　职工因职务或工作岗位变动，其月工资，除特殊的情况外，以变动之日为界限分别计算。
　　6、病假工资。
　　职工患病或非因工负伤病假期间以法律规定为准，病假期间工资的计算基数为当地最低工资，满1个月的按月额计算，不满1个月的按日额计算。
　　7、事假工资
　　员工经单位批准的事假，不计算工资。工资计算期间事假超过三天的按实际出勤天数计算工资。
　　8、其他假期工资
　　员工年休假、休探亲假期、婚、丧假及路程假期间，工资照发。
　　七、工资发放
　　1、公司用人民币按月支付员工工资，于每月25日支付上月工资，如遇法定休假日或休息日，则提前到距休息日最近的一个工作日。一般情况下，每季度的第1个月的 日发放上季度的奖金，每年度的第 月发放上年度的奖金。
　　2、如遇以下情况，公司可在征得本单位工会同意后，可暂时延期支付劳动者工资，延期时间的最长为1个月：(1)用人单位遇到非人力所能抗拒的自然灾害、战争等原因、无法按时支付工资;(2)用人单位确因生产经营困难、资金周转受到影响，在征得本单位工会同意后，可暂时延期支付劳动者工资，延期时间的最长限制可由各省、自治区、直辖市劳动行政部门根据各地情况确定。
　　3、公司一般通过银行发放员工工资。员工持个人申请的 卡领取薪资。员工须于每月 日前将个人准确的卡号书面呈交 部。由于员工延误或错误提供卡号造成的损失公司将不负任何责任。
　　4、任何人员不得以任何方式告诉他人(含公司同事)有关薪资情况，公司将根据情节轻重对违反此规定的员工予以相应的惩处。
　　八、工资的扣除
　　因员工本人原因给公司造成经济损失的，公司可按照劳动合同的约定要求其赔偿经济损失。经济损失的赔偿，可从员工本人的工资中扣除。若扣除后的剩余工资部分低于当地月最低工资标准，则按最低工资标准支付。
　　根据政席规定或法定的授权委托，下列费用可由公司在工资计算和支付时代扣。
　　1、政府规定职工个人应负担的社会保险费、住房公积金、个人所得税。
　　2、受职工本人委托缴纳的其他费用。
　　3、法院判决、裁定中要求代扣的抚养费、赡养费等。
　　4、其他法律、法规规定从职工工资中代扣的其他费用。